{营销方案}某电子集团家电的销售渠道研究方案.pdfVIP

{营销方案}某电子集团家 电的销售渠道研究方案 1.3 技术环境分析 众所周知的技术知识产权问题一直困扰着中国家电企业，对于拥有具有自主 知识产权的产品成为我国政府与大型家电企业的重要目标，数字电视、等离子彩 电等换代产品成为大家的主攻方向。 光电及数字电视将成为重点发展项目，TCL 集团召开数字电视产业战略与规 划发布会，将投入至少 10 亿元人民币，用于数字电视产品的开发、生产与销售 的庞大数字电视产业规划。而厦华则通过与 “威斯达芯片”秘密的酝酿了 “中国 芯”数字电视的出炉。创维集团也决定将光电及数字电视作为创维的重点发展项 目。数字电视为背投、等离子、液晶等高端彩电提供了难得的发展机遇。 等离子屏是等离子电视最为核心的技术，目前世界上只有松下、日立、LG 等 6 家企业掌握。国内彩电企业受技术、资金所限，没有几家能够在等离子屏方 面取得突破。由海尔集团研制开发的第一代精密高清等离子彩电大批量投产，其 等离子显示技术已经具备与日韩品牌比肩的实力。 对 TCL 来说，它在国内最早提出彩电数码的概念，现在在高清晰度电视、无 缝电视墙、超薄电视机等方面均是国内领先的，并掌握了除等离子屏以外的五大 等离子核心技术。今年又在工业设计方面有了显著提高。综合来看，在国内同行 中，技术水平保持与TCL 的市场地位相称的地位。 “三电合一、三网合一”也是大势所趋。TCL 时刻跟进世界新技术新产品发 展步伐，希望结合市场需求，开发出适合我国市场需求的 3C 融合的新产品。 2.TCL 家电渠道现状分析 2.1.TCL 集团简介 2.1.1 公司概况 TCL 集团股份有限公司创办于 1981 年，总部位于中国南部的广东省惠州市，在深 圳和香港上市(深圳:TCL 集团 000100 ；香港：TCL 国际 1070) 。目前TCL 集团主 要从事彩电、手机、电话机、个人电脑、空调、冰箱、洗衣机、开关、插座、照 明灯具等产品的研、产、销和服务业务，其中彩电、手机、电话机、个人电脑等 产品在国内市场具有领先优势。经过多年发展，TCL 已是中国最具价值的品牌之 一，在北京名牌资产评估有限公司 “2003年最有价值品牌研究”中，TCL 品牌价 值为 267.12 亿元人民币。 2.1.2TCL 电器销售有限公司 TCL 电器销售有限公司成立于 1991 年，总部坐落在广东省惠州市,TCL 电器销售 有限公司是 TCL 集团直属的大型专业家用电器销售公司。主要承销TCL 王牌系列 彩电、家庭影院、影碟机等家电类产品。TCL 电器销售有限公司自成立以来，一 直秉承"为顾客创造价值，为员工创造机会、为社会创造效益"的企业宗旨，不断 提升公司的营销力和市场竞争力，并根据迅速变化的市场，调整公司的营销策略， 先后经历了"有计划的市场推广" 、"精耕细作" 、"以速度冲击规模" 、"职业化行 为修炼" 、"相关多元化战略联盟"等不同的发展阶段。销售公司的高速成长确保 了TCL 集团在竞争激励的家电行业中迅速崛起，并跻身于中国家电著名品牌。 2.2TCL 家电渠道现状 TCL 原有的销售网络,即现在正在改革的对象，从层级上看，主要分成四层： 2.2.1 销售片区 从 1997 年开始，随着 TCL 集团各地区分公司数量的增加造成的总部管理幅 度过宽，以及 TCL 王牌制造系统与销售系统的分离，TCL 销售系统逐渐改革管理 方法，其中重要的举措之一就是试点在分公司基础上实行按照片区管理。经过试 点后的逐步调整，确定的销售片区共七个，分别是西南（成都）、西北（西安）、 东北（沈阳）、华北（北京）、华东（南京）、华南（广州）、中原（郑州）。 片区管理的岗位设置是： （1）区设立管理中心，管理中心是总部管理的延伸和派出机构，而不是经 营实体； （2）片区的负责人为该片区的区域总监，同时为他配备副手：总监财务助 理、总监市场策划助理、总监售后服务助理； （3）区域总监担任区域内所有分公司的法人代表，同时兼任区域内最大一 家分公司的总经理，该公司日常事务由副总经理主持； （4 ）区域总监是代表销售公司总部对区域全面管理职能的、延伸，直接向 总部负责。 2.2.2 分公司 各片区下辖分公司。TCL 目前共有35 个分公司，基本上每个省 1 个分公司， 一般在省会城市但也有分公司不设在省会城市的，个别省份分公司不止一个，如 广东有 3 个分公司（广州、茂名、深圳）。 2.2.3 经营部 分公司下辖经营部，一般设在地级城