{营销技巧}销售演讲技巧及销售的六个阶段.pdf

{营销技巧}销售演讲技巧 及销售的六个阶段 八种武器 x 付遥 第一章什么决定业绩 第五章面对面销售 第一节 积极的心态 第一节 以客户需求为导向的面对面销售 第二节 树立信念 第二节 拉近客户距离 第三节 素质和能力 第三节 探询和说服 第四节 销售技能 第四节 计划下一步 第五节 最伟大的职 第五节 观察 第二章销售以人为本 第六章销售演讲技巧 第一节 两类市场 第一节 演讲的威力 第二节 客户群分析 第二节 演讲的四个步骤 第三节 客户的基本资料 第三节 肢体语言和表情 第四节 销售以人为本 第四节 销售演讲 第五节 使你脱颖而出 第七章战胜异议 第六节 客户关系发展策略 第一节 克服客户的不关心 第三章销售的六个阶段 第二节 克服客户的疑虑和误解 第一节 基于客户采购流程的销售过程 第三节 克服缺陷 第二节 计划和准备阶段 第八章其他销售技巧 第三节 接触客户 第一节 谈判技巧 第四节 需求分析 第二节 顾问型销售技巧 第五节 销售定位 第三节 高层客户销售 第六节 赢取订单 第九章成长之路 第七节 跟进 第一节 猎手 第八节 失败之后 第二节 客户信赖的顾问 第四章八种武器 第三节 长期的合作伙伴 前言 销售的目的和八种销售活动 第四节 成长历程 第一节 展会 第五节 业绩的提升 第二节 技术交流 后记 第三节 电话销售 第四节 登门拜访 第五节 测试和提供样品 第六节 赠品 第七节 商务活动 第八节 参观考察 第一章什么决定业绩 第一节积极的心态 案例 1 ：永不放弃 一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是 发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他 合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？ 他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。 他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候， 一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公开招标的形式，但是由于你们的 公司以前没有来联系过，所以没有将你们公司列入投标名单。而且几天以前就截止发招标书了，得到标书的 供应商们已经开始做投标书了，三天以后就是开标的时间。工程师接着说：这是我们的第一次采购，最近还 会招标，到时欢迎你们投标。办公室里人来人往，客