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数据化管理的意义和用途 　　数据化管理的定义：运用分析工具对客观、真实的数据进行科学分析，并将 分析结果运用到生产、销售等各个环节中去的一种管理方法。从这个定义来看数 据化管理它是一门管理工具。那它的意义也就是为我们日常工作的方方面面提供 服务的！只不过这种管理工具和一般的管理方法不一样，它是用数字说话，并且 尽量做到绝对量化。大致来讲数据化管理有如下五方面的作用： 　　一、量化管理 　　管理的量化是一门非常大的学问，做好了它能够提升管理质量，公正而公平 的评估人和事。对企业的管理者来说既做到了一碗水端平，又能够心甘情愿的付 出（报酬）。当然如果量化的不好或不够专业，也可能流于形式或片面化。讲一 个真实的事例，这是我在一家企业做数据化管理顾问时发生的： 　　该公司有一家自营的专卖店，月均销售在 100 万左右，有 20 名销售人员。 该店有一名员工 Alice，每月销售额都排在前两位。当然Alice 每月拿到的奖金 也是最多的。于是公司上到区域总经理，下到销售主任都认为 Alice 非常有能力， 是下一个店长的候选人。当然公司也朝着这个方向对 Alice 进行培养的。后来有 一些变化，该店的店长离职。考虑到该店是一个年销售千万的大店，公司人事经 理没有贸然让 Alice 接手，而是从别的店铺调来了一个新的店长。可是这之后的 两个月 Alice 的月销售额都大幅度的下滑，排名中等。出现这种现象，大家第一 感觉是她在闹情绪，和新店长有矛盾。于是城市经理、人事经理轮番做 Alice 的 思想工作，并且把她调离了这个店铺。Alice 满怀信心的到新店铺上班去了，可 是在新的店铺她的表现仍然不突出。为什么呢？人事经理不得要领！ 　　当我听到这个故事后，我让他们的销售经理拿来了该店铺一年的销售数据、 工作记录（排班表）。确实，Alice 在这一年中的销售数据非常突出（店长离职 前）。那问题在哪呢？我在他们的排班表中发现了答案：每个月她的班次质量都 是最好的！于是我做了一些加权处理（考虑了每天的销售权重和早中晚班的权重） 发现她的月平均权重是 20.1，而该店所有员工的平均权重是 17.7，高出平均水 平 13.6%。也就是说在工作能力相同的情况下，Alice 每月可以多销售 13.6%。 为什么她的班次权重会是最高的呢，事后了解到她和前任店长有亲属关系。 　　由此可见，正确的量化方法是多么重要，否则会造成人为的不公平，影响工 作效果。 　　量化管理主要运用在：考核人，评估事。考核人也就是大家常说的 KPI，其 实 KPI 一定是要求量化的，并且要相关联，不能简单化。目前很多公司对销售人 员的考核只有一个 KPI 指标--销售额。其实这是非常片面的，他会引导销售人员 进入一个误区：冲量。大家每个月忙于冲货，忽略了基础的销售动作：铺货、陈 列、补货、促销。在这方面强生公司对销售人员的考核就非常量化和科学，它有 五项考核指标：包括销售额，回款，客户数，不重复客户购买比率，不重复 SKU 数。对事的评估主要体现在促销活动的评估和突发状况的评估上。比如对 2008 年奥运会影响零售的量化评估。 　　二、最大化销售业绩 　　既然数据化管理是一门管理工具，我们当然希望他能提升我们的销售业绩。 凡是做过销售的人（特别是零售行业），都知道一个术语：踩刹车。何时踩？如 何踩？踩到什么程度？这些都是非常有学问的。站在管理者的立场来看，当然是 不希望下属主动踩刹车。对零售行业来说，踩刹车意味着销售的彻底损失，而损 失的这部分销售的利润是非常大的（因为成本是相对固定的），对有些企业来说 有可能踩掉的全部是利润。我对某个零售企业专门做个计算，因为月末几天大家 踩刹车，影响了当月 3％的销售额。3％！这已经不小了！于是我为这个企业设 计了一个销售追踪预测模型，有效的防止了踩刹车现象的泛滥。当然也提升了销 售业绩！ 　　最大化销售业绩主要还是靠数据分析，通过分析找出销售中的问题和机会， 采取对应的措施从而提升业绩。 　　假如你是一个饭店的老板，你的饭店生意非常好，翻台率很高。如果有两桌 客人同时点菜，你先上那桌的菜呢？上好了能有更高的翻台率（也就意味最大化 销售业绩），否则会反之。我的答案是先上吃得最快那桌。那桌是可能吃的最快 的呢？答案在你的数据库里！按照这个思路去想，你会发现好像先上那个菜也是 有讲究的哟！ 　　三、提高企业管理者决策的速度和正确性 　　目前很多企业的总经理（特别是私企）是非常自负的，他们有非常丰富的经 验，所以他们的决策大部分时间是在拍脑袋。拍脑袋决策的风险是非常大的！我 不反对而是欣赏经验丰富的人。但是经验再多的人，他也只是在某个