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跨越并超越峡谷 事实上，现代对高技术的营销战略的思考都是起源于技术采用的生命周期模型，这个模型来 自于20 世纪 50 年代后期开始的对社会群体如何应对非连续创新的社会研究。 非连续创新都是一些新的产品或服务，它需要最终用户和市场彻底改变他们过去的行为 方式，并向他们承诺双方都同样地会获得新的收益。这个模型应用到市场营销方面，它就会 假定，当一个市场面临着向一个新的基础范式转换的时候——例如，从打字机到文字处理机 ——客户会沿着厌恶风险这个主线而自我隔离，而喜好风险的创新者会移到创新活动的中 心，并请求——甚至是要求——成为第一尝试新机会的人，同时对风险敏感的落后者就退居 到后面(手里紧紧地抓着些羽毛) 。在此中间，模型还对三个另外的群体——早期采用者、早 期的多数和后期的多数——进行了区分。 从图形上看，这个模型就像一个铃型曲线，见图 6-1 。 图6-1 技术采用的生命周期 铃型曲线的每一个部分代表了偏离标准的标准偏差。因此，早期和后期的多数都偏离正 常一个标准偏差，每种都占总数的 1/3，而早期采用者和落后者则偏离正常 2 个标准偏差， 创新者则偏离 2 个标准偏差。它的意思是从左边到右边，变化会逐渐被接受，每一种类型的 用户都会有秩序地向前移动。 在