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第 PAGE 页码 页码 页 / 总页数 NUMPAGES 总页数 总页数 页 商务谈判语用策略 导读：我根据大家的需要整理了一份关于《商务谈判语用策略》的内容，具体内容：语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。在商务谈判活动中，谈判者语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效有哪些?下面我整理了，供你... 语用策略，亦称话语策略，是为实现预期的交流目标而灵活应用的语言表达方式、方法、手段和技巧。在商务谈判活动中，谈判者语言艺术水平的高低直接影响了谈判的结果和成效有哪些?下面我整理了，供你阅读参考。 (1)双关法。 这是利用一个词的语音或语义同时关联两种不同的意义，故意违反逻辑规律，或是巧妙利用逻辑规律，使语句具有双重意义，即用同一语句表达两个判断，从而达到谈判者所期望的效果。 卡普尔任美国电报电话公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会场上充满了紧张的气氛，人们似乎都已无法控制自己激动的情绪。 有位女董事质问道：过去 1 年中，公司用于福利方面的钱有多少?她认为应该多花些钱，因此，对卡普尔不断地抱怨。当她听完卡普尔说可能只有几百万美元之后，她说：我真要昏倒了! 听了这话，卡普尔轻松地回答了一句：我看那样倒好。 会场上爆发出一阵难得的笑声，那位女董事也笑了，紧张的气氛随之缓和下来。卡普尔用恰当的口吻把近似敌对的讽刺转化为幽默的力量，解除了众人激动的情绪，换来大家的理解和信任。 (2)否定法。 这是指甲乙两种相互对立伪事物，从肯定甲事物出发，随之以加入乙事物的内容而达到否定甲事物为归宿的幽默方法。请看下述实例： 一顾客在某饭店吃饭，米饭中沙子不少，他不得不把他们吐在桌上。服务员见此情景很是不安，抱歉地说：尽是沙子吧!顾客摇摇头微笑着说： 不，也有米饭。顿时，两人都笑了。 这里，沙子和米饭构成甲乙两种相互对立的事物，服务员从肯定甲事物(尽是沙子吧!)出发，促发顾客在相近的语言形式中加入了乙事物的内容(不，也有米饭)，达到了杏定甲事物(不尽是沙子)的目的。顾客用奇在意外、巧在理中的回答，消除了服务员尴尬情态和不安心理，让人透过笑的影子，察觉到必须纠正的问题。此种幽默法常在谈判中使用。 (3)语境隐含法。 在一定的语言环境中，一个语句可以提供它本身没能提供的信息，这就是所谓的言外之意。恰当地运用言外之意来表述自己的思想，往往能收到极佳的幽默效果。 例如，一个售货员向顾客推销鞋子，他说：请拿这一双吧，先生。它的寿命将和你的一样长。顾客一听，微笑着说：我不相信我这么快就会死。 在这个语境之中，顾客的话隐含着一个判断：你的鞋子质量不好，不耐穿。但这个判断并不是我不相信我这么快就会死本身所包含的，而是在当时的语境下产生的言外之意，顾客以这种既委婉又富有幽默感的方式来表达批评意见，不仅表现出其自身具有较高素养，而且使得对方无法辩驳。 (4)强行推理法。 这种推理主要是要达到某种目的，至于达到这个目的的过程和条件是否合乎逻辑、合乎情理，那就不管了。正因为不符合逻辑、前提虚假，所以得出的结果一般是不真实的。这种不真实甚至能达到牛生老鹰的地步，因而显得荒诞，达到幽默效果。 有这么一个笑话。两夫妻吵嘴，妻道：你是败家子投胎，所以你才对你家里的人那么慷慨。丈夫反唇相讥：在古代，某人向一个年轻人要个馍，年轻人用手比了一个馍给他，回去却被他父亲迎面一耳光，呵斥儿子用手把馍比大了。这么看来，你对我家的人那么吝啬，是这个老节约专家转世投胎了? 强行推理法不光只在生活小笑话中体现，在谈判中也常常使用。例如，有一位客户想买一批皮袄，却担心它怕雨水，于是问：这种皮袄我很喜欢，却不知它是否怕雨水?当然不怕啦。厂商代表说，难道您见过打雨伞的兔子吗? 这里，厂商代表运用了两个省略式的充足条件假言推理，第一个推理为：如果兔子怕雨，则兔子打伞;因为兔子不打伞，所以免子不怕雨。第二个推理为：如果兔子不怕雨，则兔皮做的皮袄也不怕雨;因为兔子不怕雨，所以免皮做的皮袄也不怕雨。 显而易见，这两个推理的前提都是虚假的，不管兔子怕不怕雨，它都不会打伞。因此，兔子怕雨构不成兔子打伞的充足条件，据此推出的兔子不怕雨这个结论当然是不可信的。同样道理，第二个推理的结论亦不可靠。厂商代表故意违反常识，构成前提虚假的推理，形成一种幽默，以便在轻松愉快的气氛中更好地把商品推销出去。 (5)仿拟法。 即故意模仿现成的词、语、句、调、篇及语句格式临时创造新的伺、语、句、调、篇及语句格式。在谈判中，恰当地运用仿拟，可以更好地帮助谈判者沟通与交际对象的情感，可以把原本很生硬、很无味的死语言化为生动活泼、诙谐幽默、意趣