连锁药店销售卖点的策略.pptVIP

严峻的现实 面临我们每天销售的药品,我们: 不知如何向顾客推荐、 拿到产品不自信 介绍没有说服力 产品介绍不生动,顾客不感动  卖点 有效提升销售的黄金法则 营运部:李江  课程四大模块 No, 1 No. 2 《有关卖点》 黄金法则》 《案例》 《思路与模式》 我來了』想我 的尖叫爱我 No, 4 No.3的曝手!  有关卖点 定义 所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点, 也是广告诉求点和独特的卖点主张, 简称UsP( Unique Selling Proposition)。 “你卖的不是一个钻头而是一个洞”、 卖的不是牛排而是烤牛排的滋滋声” 你卖的不是药品而是健康,疾病的综合解决方案”  主张、忠告、承诺,利益; 括三方面的含义 应该独具特色 消费者为核心,易于理解和传播,具有吸引力  特征 给客户带来利益点 与竞争对手的差异 具有支持点 有足够的促销力,打动对方  二、寻求卖点的三大黄金法则 目标市场与客户(了解客户的先关情况) 竞争对手(广告、价格、渠道、服务体系等) 特征,效果  介绍产品(FAB) F-产品特性(不变) 产品生产出来就有的产品特性 A-产品优点 由产品特性衍生出来的优点 B-给顾客的好处(可变) ·产品优点给顾客带来的好处  o如何联结产品与顾客