营销总结编写作业指引.pdfVIP

营销总结编写作业指引 编制 __________ 日期 __________ 审核 __________ 日期 __________ 批准 __________ 日期 __________ 修订记录 日期 修订状态 修订内容 修订人 审核人 审批人 1. 目的 2. 根据项目不同阶段的销售情况，结合项目推广、市场竞争情况、营销计划等综合分析，提出相 应的改善措施，解决销售存在的问题。 3. 适用范围 4. 阶段性销售总结、总体销售总结。 5. 关键活动描述 5.1 编制【销售总结】的原则 5.2 【销售总结】 的编制要有明确目标要求，还应包括主要工作内容、数据资料、问题分析工 具和方法、以及相应的解决措施和实施计划等。 5.3 【销售总结】编写的立足点 5.4 应立足于对客观的市场数据进行分析，对提出方案可行论证。 5.5 编制【项目销售总结】 5.5.1 【销售总结】编写应该包括下列内容但并不限于： 1) 整体销售节奏，阶段销售进度 2) 整体、阶段销售情况介绍，包括但不限定于销售计划完成情况介绍，合同签订情况介 绍，款项结算情况介绍及突出销售情况变化等； 3) 户型、组团、楼层等整体销售情况的分析； 4) 目前库存情况的统计与分析。 5.5.2 整体、阶段销售情况与计划的比较 5.5.3 客户的汇总及分析 1) 来访客、来电客户量的统计； 2) 用图表等表示客流量、时期等数据关系； 3) 成交或意向客户特征的统计，对原客户定位进行比较分析； 4) 竞争楼盘的整体情况描述包括但不限定于竞争楼盘的销售情况、 销售价格、 优惠政策、 入住率等。 5.5.4 推广宣传的阶段性安排及效果等 1) 本阶段的媒体投放、活动、公关等情况说明； 2) 营销费用的发生及与计划预算的比较说明； 3) 各主题或诉求点的描述、相应效果的反馈等。 5.5.5 阶段性的成功与失败经验等 1) 成功的地方； 2) 失败或做的不到位的地方； 5.6 经验的总结及今后的方向等。 5.7 销售总结报送时间 5.7.1 各一线公司市场营销部应在每月的 30 号以前对上个月的阶段行销售情况进行总结，形成 项目阶段性销售总结报告， 按照一线公司市场营销部的规定， 经一线公司市场总经理审阅 后报集团市场营销部； 5.7.2 各一线公司市场营销部应在每年 12 月 31 日前，对本项目年度营销情况进行总结， 形成项 目年度销售总结报告， 按照一线公司市场营销部的规定， 经一线公司总经理审阅后报集团 市场营销部。 6. 各一线公司市场营销部应在本项目总体营销工作结束后 1 个月内，对本项目总体营销情况进行 总结，形成项目整体销售总结报告，按照一线公司市场营销部的规定，经一线公司总经理审阅 后报集团市场营销部。 7. 支持文件 8. 无 9. 相关工具 【项目阶段性营销总结】