VIP客户的开发与维护[宣讲].pptVIP

为什么要做VIP? * 精品PPT | 借鉴参考 销售人员的工作：创造销售业绩是我们的 职责、本分，我们做一切顾客维护工作的目的 是创造销售额，推动品牌形象！ * 精品PPT | 借鉴参考 普通的销售人员：常常是从找到新顾客来取代 老顾客的角度考虑问题。 * 精品PPT | 借鉴参考 销售人员应有的做法： 一、稳住原有的老顾客； 二、开发新顾客； 三、不断把新顾客变成老顾客； 四、继续开发新顾客； 无限循环…… * 精品PPT | 借鉴参考 如何做好VIP? * 精品PPT | 借鉴参考 三个步骤： 1、产生消费（新开客户） 2、建立关系（完善档案） 3、日常联系（后期维护） 如何做好VIP? * 精品PPT | 借鉴参考 建立关系不是简简单单留个姓名和电话， 真正的关系建立从顾客档案的完善开始。 * 精品PPT | 借鉴参考 VIP档案 1、硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、 大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消 费金额、消费产品款号。 * 精品PPT | 借鉴参考 VIP档案 2、软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状 况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日 常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销 信息的接受情况、价值观。 * 精品PPT | 借鉴参考 VIP档案登记注意事项： 1）、以亲切关心的服务态度让顾客安心，告之顾 客我们登记的目的是为了更好地为之服务，并保 证顾客的个人资料不会透露。 * 精品PPT | 借鉴参考 2）言语轻松活泼，在登记资料及服务的过程中拉 近与顾客的距离，踏入建立长久关系的第一步。 3）告之顾客品牌VIP的等级及成为VIP的基本要求、 VIP顾客的优惠及福利、VIP管理制度。 * 精品PPT | 借鉴参考 4）、在我们刚与顾客建立关系时，一般先询问 顾客姓名、电话号码便可，如顾客不介意，可询 问生日和通信地址。其它的应在有可能进行的深 入沟通中捕捉信息。 * 精品PPT | 借鉴参考 切忌：以公司需要名义索取顾客资料。 * 精品PPT | 借鉴参考 如何做VIP维护? * 精品PPT | 借鉴参考 顾客在店铺消费的过程中，我们如何做，才 能让顾客变成老顾客、甚至是我们的忠实VIP？ 高品质产品和服务对于顾客忠诚度非常关键。 * 精品PPT | 借鉴参考 第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中 服务是一种营销， 是一种境界更高的营销。 * 精品PPT | 借鉴参考 第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。 要想建造顾客忠诚度，不要仅仅满足顾客 的期望值，更要超越期望值；要提供一个独特 的，能让人记住的产品或服务。 * 精品PPT | 借鉴参考 第三步：感同身受去关心顾客购买的服装 * 精品PPT | 借鉴参考 随时作出响应：在顾客离店前一定要再次告诉顾客洗涤 的注意事项、存放的方法，要向其保证我们对她们提出 的问题会及时回应。比如，发放店铺的联络卡、告之顾 客导购的姓名和手机号码，以便在出现问题时顾客可以 和店铺直接联络，不要让顾客有后顾之忧。 * 精品PPT | 借鉴参考 消费回访：在顾客购买回去后，我们要适当打个时间电话 询问顾客，对此是否喜欢、穿着是否舒服、洗涤是否有什 么疑问。关心是顾客最钟情的营销方式，又是最具人情味 的促销手段。我们如果像关心我们自己的朋友那样关心顾 客，她们就会更加信任你，会成为你的长期顾客。 * 精品PPT | 借鉴参考 始终如一：我们要让顾客了解到我们不光有优质的产品， 我们还有周到、热情、细心的服务，无论售前、售中、售 后服务，都始终如一。 服务要至始至终，售后与售前、售中相配合， 达到一种和协与完美。 * 精品PPT | 借鉴参考 第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道 * 精品PPT | 借鉴参考 感情投资：建立“自己人效应”。通过经常性的电话 问候、特殊关心、邮寄销售意见卡和节日或生日贺 卡、赠送纪念品、举行联谊会等来表达对老顾客的 关爱。小小卡片、简单的信息会成为联系买卖双方 情谊的“纽带”，良好的人际关系，会使许多顾客乐 意和我们长期打交道。 * 精品PPT | 借鉴参考 在乎顾客的心理感受：用感性的行动和语言感知 顾客，没有人会拒绝别人的关心，没有人会拒绝 心里的那份感动。如下雨天来店消费后的顾客， 叮嘱其如有淋雨，一定要及时更换衣服。回家后 给当天消费的顾客发信息，感谢其在雨天前来支 持我们等等。如果我们记