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家具卖场的规化及营运思路的统筹 整体商场的运作，其不应该太注重面积的大与小，关健是要从整 体商场的氛围是否到位。硬件管理机制和软件配备情况显得十分重要。 在目前中国家居商场内具备这样的商场也非常多，尤其是租令商场更 为突出，例如：红星美凯龙，罗浮宫，居然之家等等。 中国的家居行业，近3 年来的市场竞争也显得十分激烈，许多商场在 经历不堪一击的打击，纷纷的淘汰出局。不是因为它不具备条件而是 没有建立一套完善终端营销糸统，缺乏市场信息的渠道及营运的对策， 最后只能落得个退出市场的命运。 哪么怎样才能建立一套完善的终端营销系统呢？一套完善的终端营 销系统的建立，也要给合区域的人文环境和市场的经济环境做为基础， 才能够正确的建立系统，但其运作手法应该不会有太大变化的。否则 失去了体系运作旳意义。为此，笔者略谈些粗浅的思路。 一丶确定目标量： 做为一家家具卖场，不论其大小，即是在市场中销售，哪就不但要求 生存，而具更要追求利益最大化，这才是商人的本色。也就是说：依 据你的商场的产品组合和定位以及区域的大小容量给予合理的评诂。 有了一定的准确数据，才好准确无误的扩大市场份额，占有优势的运 营市场，在有效的时间里，成为当地的霸主地位。也就做到了商人应 有的商业地位。为自身在将来的人生之路上存有了更大更远的财富空 间。所以说“确定目标量”是商人本身应该设置的标杆行为。如果设 一年的目标总量，得清楚，“我为何定这个数字，它的意义何在？将 如何在这一年内施实这个计划，如何运用产品组合丶商场定位丶市场 分析丶人员组织丶人员培训及营销手法等等。所有的一切支出行为能 不能值得为实现这个目标量而去努力。” 如果没有这准确的目标量来考核支出的费用，所做出来的工作结果， 不会令自已满意，甚至力不从心，徒劳无利戓是赔钱赚吆呵。面临的 是市场竞争也越来越大，各方压力也会让人疲惫不堪。两个字“太难”。 其实这都是正常的市场经济带来的结果，也是所谓的“商人”不学无 术，默守陈规的结果，淘汰出局只是迟早的问题. 总之，目标量的核定，无论是长期还是短期，其的科学性显得非常重 要。既能达到又要有压力，这种尺度的考量须给合有效的数字依据才 行的通。 二丶市场调研： 家具商场销售的目标客户大都是本地区域内的消费者。做好市场调研 工作的内容，是关系到执行全年目标量的重要的依据。所以商人应该 亲自和委托最信任的人，去落实这项工作，得出正确的数字依据。区 域市场调研，首先要统计所在区辖的地方，当年有多少楼盘要交付使 用？每个楼盘有多少住户？当年几月份交付使用？当年入住率有多 少百分比？是商品房还是经济房？这些重要的问题，编辑一份《市场 调研表》，通过此表，详细认真逐个调查并填入。根据表里所呈现的 数字，结合当地均消费的标准，进行全面计数分析，商人就能得到一 个很好的依据。有此依据，就能制定明确目标量。另外，通过此整体 数字，能很好的分析出，全年客户聚焦点在哪几个月份內。因此采用 有效的系例营销手法，就能在短期内，获得惊人的业绩。有效的全面 打击打垮竞争对手。可见而知，这份《市场调研表》有多重要。 三．人员组织： 任何伟大而完美的计划，都需要有专业的人去执行，否则也就是纸上 谈兵，成为了一句空话。家具商场也自然不例外，需要具备有家具各 项知识及能力的人，组织起来，形成一支强悍的合作团队。去执行计 划，才是正确的手法。商场人员组织均如下所示《参考》： A ．商场经理《店长》1 名，入职条件如下： 1． 性别 ：不限。 2 ． 年龄：25 岁以上，40 岁以下。 3 ． 文凭：高中以上文化。 4 ． 形象：气质好，专业素质强。 5 ． 能力：有本行管理经验三年以上，具备现代营销思路，语言 表达能力强，淘通协调能力强，有挑战欲望，责任心强，文笔基础好， 具备能组织人员，培训人员，策划活动，成本控制及帐务管理的专业 人才。 B ．导购员多名，入职条件如下： 1．性别 ：女性。 2 ．年龄：23 岁以上，30 岁以下。 3 ．文凭：初中以上文化。 4 ．形象：气质佳，素质好。 5 ．能力：有本行工作经验一年以上，具备现代营销理念及思路，语 言表达能力强，沟通协调能力强，工作认真心细，吃苦耐劳，有挑战 欲望，责任心强。具备团队合作及贡献精神。 C．推广员一至多名，入职条件如下： 1．性别：男。 2 ．年龄：25 岁以上，30 岁以下。 3 ．文凭：初中以上文化。 4 ．形象：气质佳，素质好。 5 ．能力：从事建材行业工作经验一年以上，其备现代营销理念及思 路，语言