亚华乳业进驻超市商务谈判计划书.pdf

新一佳超市有限公司 亚华乳业进驻超市谈判 计划书 [键入文档副标题 ] Administrator [ 选取日期 ] [在此处键入文档的摘要。摘要通常是对文档内容的简短总结。在此处键入文档的摘要。 摘要通常是对文档内容的简短总结。 ] 目录 一、 谈判背景 二、 谈判议程 三、 地点选择与时间、环境准备 四、 谈判主题 五、 谈判幅度 六、 目标策略 七、 准备谈判资料 八、 谈判人员 九、 可代替方案与应急预案 一、 谈判背景 亚华乳品生产企业是生产多种乳制品，包括牛奶、盒装牛奶、酸奶等多 种类型、多种包装的产品，是湖南一知名液态奶生产企业。“新一佳”超市 是一家全国性连锁超市，分店遍布全国，亚华乳品生产企业与“新一佳”超 市是长期合作伙伴，是新一佳超市比较稳定的供应商之一。在新的一年，新 一佳超市准备于乳品供应商就供货商价格、 牌面费、店庆费、新产品促销费、 堆头费、节庆费、结款方式等问题展开新一轮谈判，重新制定政策，亚华销 售部与新一佳超市采购部已预约好商务谈判时间， 届时双方判处代表进行合 作谈判，并签订长期供货合同。 二、 谈判议程 1. 双方进场 2012 年 9 月 9 日 9：00-9 ：10 我方代表先进场，在门口迎接对方， 我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。 2. 2012 年 9 月 9 日 9 ；10-9 ；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与 会议人员 3. 正式进入谈判 ①9：20-9 ：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图 与目的、愿望 ②9：40-11 ：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与 讨论：支付方式、促销方式等 ③ 13：30-15 ：00 就合同条款进行洽谈 4. 达成协议 5. 签订协议 三、 地点选择与时间、环境准备 谈判地点：神农大酒店 1214 房 谈判时间： 2012 年 9 月 9 日早九时 环境准备：合同准备等 四、 谈判主题 双方就各类费用、供货质量和数量，以及送货时效等各方面进行磋商， 最终希望能够达成良好的合作关系，签订长期供货合同。 五、 谈判幅度 进场费： 3-5 万 排面费： 6000-10000 店庆费 根据促销销量的 3%~5%提成 节庆费 每年 30~40 万元 新产品促销费 每家门店进一个新商品要 1000~1500元 堆头费 每家门店 3 万至 10 万元 供货数量及质量 不超过保质期的三分之一，每类型 6 件 送货时效 订单下达后一周内到货 六、 目标策略 1. 开局阶段： 方案一：感情交流式开局策略 先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作， 并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。 通过