企业的22种利润模型.pptx

企业的 22 种利润模型 1、 客户解决方案模式 （1） 含义： 为了了解客户而投资，设计解决方案，建立良好的客户关系，对供应商来说，这 种做法在发展客户关系的初期是净投入，但以后会带来大量的利润。 适用情况： IT 行业 典型案例： 互联网的产生大大的提高了人们的工作效率，然而目前泛滥的网络病毒却让人们 胆战心惊，厉害的病毒可以使企业的信息系统全部瘫痪：个人电脑资料丢失、运 转失常，带来巨大的经济损失。同时也催生了一个新的产业——“杀毒产业”。 1999 年，金山软件公司开始介入杀毒市场，他们首先制作了金山毒霸网络测试 版在互联网上免费下载，虚心听取用户的意见和建议，及时改进产品，前后历时 18 个月，经历了 150 万测试用户的考验。2000 年 11 月，成熟的金山毒霸软件正 式出笼，金山公司再接再厉，10 万份限时使用版敞开大门免费发放，将声势造 至最高潮。等到正式版发售的当天，一下吃进全行业最大订单（16 万套），一 夜间超越诸多老牌厂商，迈入杀毒业三甲行列。 与此同时，金山公司极力打造专业杀毒软件供应商的形象，每有新病毒出现，金 山必先声夺人在网上向用户预警，同时在第一时间推出专用杀毒方案，久而久之， 用户对金山有了强烈的依赖感。 2001 年 6 月，金山在全国 100 多家主要城市统一启动“反病毒体验”行动，以 每套 5 元工本费的价格发放金山毒霸 2 体验版 50 套，并承诺购买体验版的用户 有资格以 68 元的特优价格升级到定价 168 元的正式版。此番连卖带送，为新版 软件“预定”了大量客户。 2001 年金山公司销售额突破 1 亿元，其中杀毒软件系列就贡献了 3000 万元，利 润近 30%，并成功超越老牌劲旅江民公司，位居次席（瑞星首居）。 2、 产品金字塔模式 （1） 含义： ;在在产品金字塔模式中，满足客户关于产品风格、颜色、价格等偏好因素是最重 要的。正式客户在收入和偏好上的差别，才形成了产品的金字塔，在塔的底部， 是低价位、大批量的产品；在塔的顶部，是高价位、小批量的产品。 大多数利润集中在金字塔的顶部，但塔底部的产品也具有重要的战略作用，因为 这里的产品可以起到“防火墙”的作用。防火墙产品可以阻碍竞争者的进入，保 护金字塔顶部产品的丰厚利润。 适用情况： 该模式最适宜应用在钟表业、汽车业、信用卡业、电脑业等领域。 经典案例：科龙的多品牌战略 尽管科龙集团最近有点烦，尽管因核销呆死帐以及格林柯尔入主带来的负面效应， 使其连续两年亏损，单不得不承认，从 1993 年至 1999 年的 7 年间，产品金字塔 模式指引着科龙以年均 38%的利润增长率超速成长，从一个乡镇企业发展成为中 国家电巨头之一。 为了拓展市场空间，同时避免在大城市与其他主要品牌直接冲突，科龙瞄准了有 待开发的农村和内陆省份。农村消费者购买能力有限，而且只有基本功能的产品 就能满足透明的需要。为了保护“科龙”品牌的高档次形象，于是推出了“容声” 和“容声经济型”冰箱，这是操作简单，价格低廉的产品。对特殊的客户群作出 适当的价值设计，这是科龙成功的基石。 因为提供了恰当的产品和具有竞争力的价格，科龙迅速打开了内地和农村市场， 产量继续扩大，由于不同的产品有 1/3 使用的是普通部件，规模化生产使所有的 产品成本降低，科龙既在低档产品上通过大批量获得利润，又在高档产品上获得 了更高的利润，而且还为下一步激烈的价格战预留了降价空间。 1999 年科龙集团销售额达 56 亿元，净利润 6.4 亿，利润率明显高于行业水平。 3、 多种成分系统模式 （1） 含义： 在多种成分系统模式中，一个供应系统应包含若干个子系统，有的子系统占有较 大比重的利润，有的几乎无利可图。 （2） 适用情况： 多种成分系统模式可以应用于各种行业，比如碳酸饮料行业（利润主要在饭店和 自动售货机子系统），旅店业（常规业务利润比较低，公司会议租用业务利润极 高），书店（书店本身是资产密集型的，利润较低；对企业、图书馆等机构团体 的业务资产墨迹度较低，利润较高） ;1;技术的前沿，长年的技术积累，国内绝大多数同行已难望其项背。 ;5;6;7;8;9;10;11;12;13; 21、 经验曲线模式 （1） 含义： 经验曲线模式是指企业在制造产品会提供服务方面积累了更多的经验的时候，每 笔交易的成本就会下降。与没有经验的企业相比，一个积累了许多经验的企业将 会更多的盈利。 适用情况： 典型案例： 22、 低成本企业设计模式 （1） 含义： 你总是能够战胜过去的经验，许多人都能做到这一点。你可以采用低成本企业设 计来战胜过去的经验，从而使行业现有对手的经验失去价值。 适用情况： 经典案例: 纽