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主顾开拓——目标市场 目标市场 1 业务员的推销生涯 4*12*20=960 件 8*12*20=1920 件 6*12*20=1440 件 720 人 360 家 180 个 主顾开拓 + 加保 + 客户延伸 = 推销生涯 目标市场 3 目标市场 4 目标市场定义 目标：想达成推销寻找的对象。（业务员在 其活动范围内，具有共同习惯、特征、需求， 个体间具有一定程度的影响力及亲和力且容 易接近的人群） 市场：商品交易的场所，商品行销的区域。 市场的分类 ：依主顾开拓方式 ? 缘故市场 ? 引伸市场 ? 目标市场 ? 商业保险 独资 合伙 公司 关键性人物 高执行业务所得 团体保险 目标市场 5 分类 ? 区域性 ? 社会性 ? 职业性 ? 特殊需求 ? 语言、文化、种族 目标市场 6 市场的分类 ——依人均所得 RMB10000 以下 低 RMB10000 — 50000 以下 RMB50000-200000 ？ 中低 中高 高 200000-500000 目标市场 7 市场研讨—— 一、受景气影响的夕阳行业是哪些？ 二、不受景气影响现最兴旺的行业？ 三、未来最具发展潜力的十大行业？ 目标市场 8 优良市场之考虑因素 ? 量的大小 ? 区域集中 ? 容易接近 ? 足以信赖 ? 调和一致 目标市场 9 目标市场的建立 1 、定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专 业化作业方式。 特定市场： 具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程 度的影响力及亲和力。 关于建立目标市场 ? 设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是 必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的 关系，和相似的经验。 ? 选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利 用时间。 ? 自己与该市场有相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好 都有共同点，能够调和一致。 ? 要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。 ? 该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市， 某俱乐部，某爱好协会…… ? 开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。 目标市场 10 ? 对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故关 系绝非目标市场。 ? 目标市场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好 等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。 ? 采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。 ? 先列出几个潜在市场，然后分析所需要的销售技巧，再删除自 己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。 ? 根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同 类型的客户，即自己的目标市场。 ? 有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就 需要先进行自修，再拓展业务。 目标市场 11 优点： ? 提高生产力 ? 有效的增员 ? 提高留存率 ? 了解成员活动 ? 有效的辅导 ? 提高继续率 ? 适应市场变化 目标市场 12 目标市场营销法则 在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯 的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累 积相似的推销经验，总结出一套专门的应对话术， 以及专门的服务方式。先从共同需求出发，再解决 个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高 3 倍的拜访胜率。 让上一次成功的销售经验，对下一次的销售 活动产生积极影响。 目标市场的建立 目标市场 13 目标市场的销售策略 市场分析 商品分析 个人分析 确定个人特定市场 市 场 调 查 推 销 步 骤 工 具 管 理 控 制 系 统 增员市场 训练需求 目标市场 14 目标市场 ——客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的 ——是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是 有目标的陌拜，即进入目标市场 ——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高 3 倍胜率 高保额市场 ——通常跟商业活动息息相关，属商业保险 ——公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、医生、会计 师、高工、艺员、广告人等） ——团体保险，即企事业单位集体投保 目标市场 15 通过整理客户档案建立目标市场 一、按客户的年龄分类。如以 14 岁， 20 岁等年龄段启动医疗意 外险市场，也可以从中确认最适合自己的客户年龄层。 二、按客户投保的险种分类。筛选出投资型的客户（尚未买过 医疗意外险的）和保障型的客户。 三、按客户的职业分类。归纳整理自己的老客户中最多是从事 哪一行的？ 四、按职位或职务分类。从而可以分析自己所拜访的客户层面。 五、按保额来分类。无论是高或低保额者，都能寻找到潜在的 投保能力。 六、按客户的工作、学习或生活场所分类。如是否比较集中在 某公司，某街区等。 目标市场 16 推销循环 （完整的推销过程） 请您就推销循环所包含的每一部分，详细地描述须完成