海尔热水器直销员周例会模式.doc

海尔热水器市场部 海尔热水器直销员周培训例会流程 （本周开始执行，产品经理认真阅读） 一、例会目的 提高海尔热水器直销员的终端战斗力，提升直销员的个人综合素质和能力,增强直销员的团队凝聚力，打造一只专业化、营销化的无坚不摧的终端堡垒队伍，打造海尔热水器优秀终端团队。 二、例会要求 各地工贸每周必须进行至少一次直销员培训例会，时间控制在两个小时左右，具体时间由各地工贸根据实际情况自行安排，并报培训部备案，直销员较多的工贸可分系统进行，（一级、二级市场或分渠道要求每周一次）但必须保证直销员全员参与。 三、参会人员：产品经理、产品代表、直销员。会议主持人：必须是产品经理本人。 四、周例会流程 1、会前准备： （1）、确定会议室，有必要的需准备电脑和投影仪。 （2）、提前一天通知直销员开会时间、地点和需带资料。 （3）、会前资料准备： A、考试题提前复印完毕： 考试内容包括：近期重点口径、产品知识巩固、新品知识、竞品盖帽分析、活动内容、卖场标准、造势优秀模式、造势心得、零售计划、造势计划、考核方案等。 B、上周按照零售计划完成率的考核排序：提前按照完成情况排好序。 C：上周周总结及零售份额占比、活动执行情况等总结：提前总结完毕。 D：产品知识、对手盖帽点等培训内容准备：培训资料提前准备完毕。 总部精神及最新荣誉 新品上市的推介口径培训 行业信息、卖场小故事的搜集 企业文化及销售技巧的培训资料准备 现场照片（每周一店整改现场） 周末活动方案及激励等 E：直销员优劣考评、优秀模式或优秀直销员案例、高端机器销售案例资料准备。 优秀直销员的案例通报必须有产品经理、工贸经理的签字。 优秀直销员的奖品（例如：笔、本、书、培训光盘等）。 优秀模式必须要有可推广性，能解决共性问题，能得到直销员认可，每周至少推广一个优秀模式，必须推广到位，下周例会上必须检查到位情况。 高端技巧销售技巧讨论，或高端机器销售的优秀案例互动学习。 本周表现较差的直销员要一起分析原因，拿出案例大家一起学习改进。 F：签到表提前准备。 G：物料：总部下发物料、当地卖场制作的物料、单页、礼品等。 备注：零售汇总及分析： 连锁渠道：从系统里导出上周销售数据进行汇总,格式如下: ××连锁渠道各品牌、门店及海尔销售情况和占比： 门店 直销员 AO AL XMZ MD SK … haier 门店总量 海尔总量 海尔门店份额 ××系统前10名畅销型号统计表: 畅销型号 价位 数量 品牌 主要功能点 活动内容 对阵措施 通过以上表格进行本系统的盖帽型号,并分析我产品各门店份额及提升措施. 2、会议流程： （1）、直销员签到：迟到、未请假者进行相应负激励。附：《直销员签到表》 （2）、直销员考试（控制在20分钟左右）。 （3）、培训例会流程： A、讲一个企业文化故事、其他小故事或小笑话，或做一个互动游戏、脑筋急转弯等调动大家积极性，活跃会场气氛。 B、上周零售考评、零售数据汇总分析： 上周零售完成情况考核排序。 各门店零售情况及门店份额、活动内容、货源情况、对手情况分析。 本渠道前10名畅销型号及盖帽对阵措施。 C、优秀直销员案例讲评、优秀模式的推广及颁奖，较差卖场分析及提升措施（直销员自己讲），较好的卖场销售心得共享、优秀模式推广、高端销售技巧互动讨论或学习。 D、直销员进行培训： ▲ 培训形式： 授课式——适合新品上市知识培训及总部精神传达等。 互动式——适合案例讨论、市场信息分析、卖点提炼、竞品分析等 模拟式——适合销售案例分析式：一个当顾客一个当直销员 辨论式——适合解决顾客经常提到的问题，一组为顾客一组为直销员，准备一个客题进行辨论。将优秀的故事提炼出来。 专家式——适合请优秀直销员上台讲解传授销售经验或优秀技巧。 现场式——适合将直销员拉到现场，提现场的问题并自己回查等终端提升式。 手动式——适合现场操作：操作电脑板、自己亲自调试等亲自己体验式。 ▲ 培训内容： a 、总部精神：总部最近工作思路和方向及海尔热水器最新动态和荣誉。 b 、产品知识：新品知识、产品知识巩固、防电墙口径、差异化卖点培训。 c 、销售技巧：顾客如何沟通、产品如何推荐、成交技巧等销售技巧培训。 d 、竞品分析：根据拷盘数据，分析对手畅销型号和海尔的盖帽措施（产品优化、点杀、活动等） e 、卖点提炼：产品卖点、演示卖点、销售技巧提炼。 f 、案例分析：现场顾客的疑难问题案例分析及总结一套应对策略。 E、周末活动方案培训及激励方案制定。 F、下周指标分解、直销员签字互认。（一定让直销