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医疗器械市场开发流程
医疗器械销售行业每年以 14%~15%的增长率迅速发
展着,但是医疗器械销售技巧营销模式趋于老化问题却逐渐
浮出水面,提高销售技巧水平,现特提出几点供参考。
一、目前医疗器械的采购程序:
在销售医疗器械之前,先了解客户的组织结构和工作程
序,可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1:组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人;申请
方式有口头要求或书面呈述,填写采购申请。
决策部门是院长(分管院长)或者是院长会。
执行部门是器械科,少数是科室自己采购,到医疗器械
科报帐。
2:采购程序
2.1:低值易耗医疗器械采购、耗材采购,对正在使用的耗材,
使用人做计划,报给器械科(处或设备科/处,以下简称器械
科)采购。 如果其它品牌的耗材进入,需要使用人建议,
使用人所在科室领导同意,报给器械科或者呈报到院长那
里,由院长批准后,小批量采购试用。
2.2:常规使用的小设备采购(万元以下的设备)
由科室做消耗计划,报设备科采购。
2.3:大设备的采购(每个医院,对大设备的限定不一样,我
们的仪器属于大设备范围。)
3:基本程序是:
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要,对新项
目进行论证和制定计划,判断临床价值和经济价值;决定因
素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员
必须把相关的内容传导给主任,并帮助主任制定一个合理的
方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价
值,并认可你的公司价值观和服务,以及对你个人的信任和
认可,就会按照程序填写申请购买表,递到器械科(特殊情
况是递给院长);或者先与院长沟通以后,获得许可才书写
申请。
医院根据当年采购计划,按照常规处理;或者根据你的
工作力度,进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批
准后,交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行
多次谈判。如工作做的好,很快就会和院长或医院谈判委员
会进行谈判,确定合同细节。
还有一个情况,当医院采用其它途径的资金来购买,会
把项目提供给出资金的单位或组织,由他们和供应商谈判。
比如政府拨款,外国政府或社会捐赠,企业医院由上级部门
拨款,还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成
单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式:
1.框图
2.步骤一:主任拜访
2.1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜
集资料拜访;也可以对主任直接拜访,获得第一手资料。
2.2拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续的多
次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好
节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次
拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
2.3 第一阶段拜访主任的目的:1)给他介绍产品、服务、
公司和销售员个人;2)了解医院的相关程序和规则以及主
任个人的资料;3)影响后续工作的因素。第二阶段拜访主
任的目的:1)提单拜访;2)具体的细节策划和协商;3)
帮助主任书写购买申请报告;4)听取其对后面工作的建议
和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访;当申请报告递交到
院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但是不
可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共同
抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进
行的。如果招标,主任将承担评标中的介绍和决策,因此主
任的工作是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜
访主任,让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人,
在销售中占30-50%的作用。
3.步骤二:院长拜访
3.1院长或者分管院长,对购买医疗器械有最终决策权。因
此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其
实之前也可以和院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面
的拜访铺垫。这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的
失败。有的医院是有分管院长的,但是分管院长能不能独立
决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里
获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为
个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院
长,你也会失败。在获悉正确的信息后,和院长谈话的角度
是从这个项目可以获得多少效益,什么时间可以回收成本,
获利多少?这些的内容说完以后,需要探询一些个人需求并
给予明确的可执行方案。院长一般很忙,话要精练,事情要
做好。院长在销售中占40-50%的作用 。做好这些工作,院
长就会指示器械科去和你接触了。
4
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