国际商务谈判复习总结计划学习资料.docx

第一章 国际商务谈判概述 ①名词解释 国际商务谈判： 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达 成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 主场谈判： 只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。 中立谈判： 指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。 让步型谈判者： 为了避免冲突对抗而屈服于对方。 立场型谈判者： 把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获 也就越多。 原则性谈判： 注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。 投资谈判： 指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有 关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投 资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。 询盘： 指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件 发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。 发盘： 又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿 意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。 还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。 ②思考题 一、国际商务谈判的特点： 以经济利益为谈判的目的 以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格作为谈判的核心 既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 应按国际惯例办事 涉及面很广 影响谈判的因素复杂多样 谈判的内容广泛复杂 二、分类 按人数：个体谈判、集体谈判 按利益主体：双方谈判、多方谈判 按接触方式：口头谈判、书面谈判 按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判 按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判 按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易 谈判、损害及违约赔偿谈判。 三、基本原则 1、平等互利原则 2 、灵活机动原则 3 、友好协商原则 4 、依法办事原则 5、原则和策略相结合的原则 四、基本程序 1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模 拟谈判） 2、2、开局阶段 3 、正式谈判阶段 4 、签约阶段 五、 PRAM P：制定谈判计划 R：建立关系 A：达成协议 M：协议的履行与关系维护 第二章 影响国际商务谈判的因素 ①名词解释 公法：大陆法中包括调整 宗教活动 和国家机关活动 的法规。 私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。 仲裁： 发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来 裁决、解决的一种方法。 诉讼： 经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予 救济或惩处另一方当事人的法律制度。 仲裁协议： 合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁 的书面协议。 权利型对手： 以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。 进取型对手： 以对别人和对谈判局势施加影响为满足。 关系型对手： 以与别人保持良好的关系而感到满足。 ②思考题 一、影响国际谈判的因素 1、环境因素 2 、法律因素 3 、心理因素 二、发挥群体效能最大化的一般途径。 1、合理配备群体成员 2、灵活选择决策程序 3、建立严明的纪律和有效的激励机制 4、理顺群体内部信息交流的渠道。 第三章 国际商务谈判前的准备 ①名词解释 谈判信息： 指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特 殊的人工信息。 最优期望目标： 一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用 和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。 拟定假设： 是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。 沙龙式模拟： 把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。 戏剧式模拟： 每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程 会一一展现在每个谈判者面前。 ②思考题 一、谈判组织的构成原则 1、根据谈判对象确定组织规模 2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格 3、谈判人员应层次分明、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则 二、谈判人员的组织结构 1、技术人员 2 、商务人员 3 、法律人员 4 、财务人员 5 、翻译人员 6 、谈判领导人员 7 、 记录人员 三、谈判信息收集的主要内容 1、市场信息 2 、竞争对手信息 3 、科技信息 4 、有关政策法规 5 、金融信息 6、货单、样品的准备 四、谈判目标确定的四个层次 1、最高目标：往往是对方所能忍受的最大程度 2、实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况经过科学论证、预测和 核算后