3.1顾客在哪国际贸易学.pdf

市场营销学 卖苹果的故事 你会给她出什么注意？ 卖苹果的故事 教授到附近商店买来节日织花用的 红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎， 接着高叫道“情侣苹果哟！9元一对！ 天长地久！” 结果如何呢？ 卖苹果的故事 经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带 扎在一起的一对苹果看起来很有情趣， 因而买者甚众。不一会儿，全部卖光。 老妇感激不尽，赚得颇丰。 市场营销要有的放矢！ 要了解你的顾客究竟需要什么！ 生理需要——社交需要 市场细分 市场细分是为客户创造价值过程的关键。 ——麦肯锡 市场细分 女式手表 男式手表 一、消费者市场细分依据 人口统计细分：假设不同的人具有不同的需求特征 细分变量 地理因素 人口因素 心理因素 行为因素 参考标准 地区 年龄 社会阶层 购买时机 城市规模 性别 生活方式 追求的利益 气候 职业 个性： 品牌忠诚度 发达程度 收入 冲动型 使用率： 家庭类型 保守型 少量使用、大 教育程度 自负型 量使用 一、消费者市场细分依据 例1 ：按生活方式细分——绿领一族 “有一些事业，但不放弃生 下班 垃圾 活；有一些金钱，但不被金 关手机 分袋装 钱统治；追求品位出生活， 但不附庸风雅和装腔作势； 接近自然，但不远离社会离 群索居；享乐人生，也对那 些不幸的人心存同情和救助 之心；在品味自己生活的同 时，还不忘走去看一看这广 周末去郊游 阔的世界。” 一、消费者市场细分依据 例2 ：按品牌的忠诚度细分 1、铁杆品牌忠诚者 1、顾客重复购买的次数 2、有限品牌忠诚者 2、顾客购买挑选时间 3、游移品牌忠诚者 3、顾客对价格的敏感程度 4、非忠诚者 一、消费者市场细分依据 例3 ：按使用率细分——喝掉88%的啤酒的人群 工人：25- 喜欢观赏体 看电视时间： 50岁 育节目 3.5小时/天 二、市场细分的方法 1 单一因素细分法 女式手表 男式手表 二、市场细分的方法 2 多因素细分法 男 例 女 1 ： 成 55岁以上 年 45~54 岁 人 服 35~44 岁 装 市 25~34 岁 场 18-24岁 ≤3000元 ＞6000