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精品文档 你我共享 消费者主权崛起 虎嗅网 老颜围脖 2013-06-04 09:39:07 核心提示： 昔日的零售商霸权，被由（移动）互联网连系在一起的消费者击溃 注：本文作者是 eFuture 富基融通董事长，本文是由他今年 4 月在联商网中国营销大会深圳峰会的演讲稿整理而成 我知道在座的各位很多都开了自己的零售店，有做服装企业的，有做电商的，你们在座的各位内心的恐惧是什么？我拿 到一个数据，去年开始，各大品牌纷纷宣布关店：李宁 2012 年上半年关闭了 1200 家店铺，匹克前三季度关闭了 1067 家，中 国动向全年关店 569 家，特步迄今关了超过 200 家，361 度最少有 96 家。安踏也没有幸免， 2012 年 , 它的系列店铺共 8075 家， 较 2011 年少了 590 家。今天服装行业的 6 大公司， 361、特步、中国动向等总库存达到了 37.21 亿元。这一幕还会不断上演 吗？这意味着消费者开始发生了重大的改变，用他们的手和脚进行重新的投票。 从工业社会，信息社会到互联网社会，从亚当·斯密到哈耶克，消费者一直是所有经济活动的原点，他们才是真正的主角。任何企业都必须倾听顾客的声音。我们从零售商霸权的时代已经进入到了一个新时代，这就是消费者主权时代。 消费者主权时代很重要的特征是“我的消费，我做主”。在座的哪一位没有被短信骚扰过，哪一位手上在小区里没有被塞过 DM传单，今天我们的零售商哪一个不是在我们的邮件里面塞了一大堆的垃圾广告？但如果我们用“消费者主权”来看，上 述行为都是没有尊重消费者，没有得到消费者的授权。今天我们不能再站天安门城楼上呼喊叫卖“羊肉串，羊肉串”，今天我们要做的是让消费者站在城头上去，让我们的太太上去喊一声：“我要香水”。太太要买香水的时候，是她授权选择她喜欢的品牌，授权她喜欢的零售店。 这是一个消费者正在觉醒的时代，今天，我的消费，我作主。 SoLoMo消费群 消费者觉醒最重要的标志就是 SoLoMo（社交、本地和移动）消费群在兴起。 社交消费群（ Social consumers）。今天消费者的力量不再孤独，借用互联网、手机已经连接起来，他们的力量在壮大， 他们在饭桌上对我们的品牌评头论足，他们对我们愤怒，他们的声音开始在社交媒体上大规模放大。我去年参加 PG社交媒体 日论坛的时候，他们给我讲了一个故事：一个母亲在 Twitter 上说，我买的帮宝适发霉了；很快另一个妈妈也跟上来说我买到 的帮宝适里面还发现过臭虫。这个对话在社交媒体里面大规模传播，据说那一个月宝洁公司帮宝适的业绩下滑了很大。 今天 72%的消费者不再受到我们的忽悠，站在旁边的太太、小蜜，要受到旁边消费者的影响。每一次消费者做购物的时候总会去做调查，甚至从来都不认识的，素不相识的另一位消费者，远隔千里的消费者，他们相互请教，他们开始形成了新的力量，这种社交消费群的兴起为我们提出了新的课题。 本地消费群（ Local consumers ）。他们就是我们的邻居，就是我们的孩子，就在我们的附近。他们可能是 80 后，可能 是 70 后，他们有独立的意识，有追求自主的心理。今天的 80 后、 90 后，他们对社会可持续发展都有强烈的责任意识，同时又对这个社会充满质疑精神，他们是追求心灵自由的一代。旧的营销手段已经无法吸引他们的注意力，他们感兴趣的如何争取更 多的观点自由和选择自由。 移动消费群（ Mobile consumers ）。我们都知道今天我们 3G的用户已经超过了 2 亿，今年中国通过移动互联网连接起来 的消费者网购人群已经超过了 1 亿，这是一个非常壮观的，波澜壮阔的移动消费群体。这里有一个预测，可能 3 年之后，通过 3G连接或 4G连接的移动消费者可能会突破 6 亿，这对在座诸位来说是一个非常重大的机会。 SoLoMo消费群的三大变化：全天候，全渠道和个性化 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 今天的 SoLoMo消费者从无知到见多识广，我们看到消费者在消费过程中发生了三大变化： 第一个变化，他们是全天候的消费者。从时间来看，我们今天的消费者希望无时无刻都能买到他想买的东西。 最近拿到了淘宝的报告，淘宝的 12 大消费群中，最大的消费群体是“夜淘族”，有 2200 多万，他们半夜爬起来，在 0 点－ 5 点下定单的。还有一个特点，移动加剧了购物时间的碎片化，购物时间从定期到随时，今天我们大量的消费者利用每天的碎片时间购物，定期每个月到我们的百货店、每周到我们的超市、每天坐在电脑旁购物的人群，开始减少。我最近看到一个统 计，我不知道是不是笑话。很多太太们在晚上 9 点半之后，开始了他们一天的购物，享受美妙的购物快感，而与先生和太太亲热的时间大大减少。因为有 3G、社交媒体、移动购物，我不知道这个是