旅游人员推销话术.pptVIP

XX职业技术学院 XX职业技术学院 猫和钱的故事 特性（Feature） 优点（Advantage） 价值效用（Benefit） FAB话术 例如：原料构成、成分组成、数量、质量、规格、构造、功能、外观、色泽、味道、包装、品牌、送货、安装等 特性（F） 优点是事物所具有的超过普通标准的特性，是相比别的事物所具有的优势。 优点（A） 效用价值是事物所具有的功能带来的作用、好处。 效用价值（B） 老师在课堂上任取一件物品 同学依次描述该物品的一项特性、优点和价值效用 每人限说一个，不许与前者重复 最后统计各项的数量 分解训练 分解训练总结 特性——事物固有 优点——对比其他 效用价值——满足需求 分解训练总结 特性——自然属性，不作价值观判断 优点——基于价值观判断，对比实现， 一般用形容词 效用价值——针对客户需求 FAB话术的操作 1.判断客户需求（B） 2.梳理产品特性（F） 3.比较产品优点（A） 思维模式 1.阐述产品特性（F） 2.重点突出优点（A） 3.明确价值效用（B） 执行模式 综合模拟 情境说明：假如你是酒店的一名餐饮服务人员，当客人在点菜时表现出明显的犹豫不决，你会怎么做？ 综合模拟 情境说明：假如你是旅行社的一名前台销售人员，当游客来咨询报团事宜时，你如何对其进行产品推销？ 点评总结 充分掌握所售旅游产品特性 积极了解行业内同类产品 认真分析判断客户需求 作业 请任选一项旅游产品，根据FAB法则编写一段推销词，并注明客户类型。 * XX职业技术学院 XX职业技术学院 *