技能三销售敲门砖.ppt

技能三、销售的敲门砖一面谈开场白 小张:早上好,李哥,我是昨天给您打电话的马力,我今天来就是 要给您一个惊喜 这是我给您配的房子,我给您详细个绍一下 客户:你把资料留下。我自己看就可以了,另外,我姓林,不姓 小张:对不起,我上次电话记错了 这时看到桌上有一张小男孩的照片 小张:多可爱的孩子呀,您真有福气,儿子长得真像您! 客户:那是我侄子,我还没结婚呢  技能三、面谈开场白 见到客户后的第一次谈话具有神奇的作用 它就是开场白 与客户交谈,不是简单的向客户介绍房产, 而是首先与客户建立良好的人际关系 因此,设计好的开场白,对于每个经纪人无疑是进入成交大门的 敲门砖  技能三、合适的开场白 有经验的经纪人每次在拜访客户前,都 会花时间来考虑如何跟客户说第一句话 ●因为第一印象非常关键,而且会决定以后的印 象 ●建立一个好的开场白,创造谈话的空间,才能 让客户充分地提出他的需求,达到经纪人会见 客户的真正目的。  案例: 小李去见客户的途中,下起了大雨,小李被淋 了的落汤鸡,见到客户后,小李的第一句话就 是: 今天真凉快呀 利那间气氛就交得轻松偷快了许多  经纪人小刘 般来讲,他总会在初次见面中用相当长的时间去了 解客户的情况,然后在互联网上用“ GOOGLE”和 “ BAIDU的搜索引擎来査阅该客户是否同行,确定不 是以后再回想当天与客户交流的点滴,仔细地研究 下其需要的房产。配了房子后,他又通过其他各种方 法了解要接触的客户个人资料,看他是哪里人,家庭 怎么样,在哪上班,等等。为创造好的开场白做准备。 充分准备资料是创造精彩开场白的一种手段。  趁年的刻器拜访一个河南国税的客户,推存一个房源,这位客户是家 车莪他很御就签理掉是退伍军人,非常严、非常业 孙类路是焦如q远鑫。句话,一直没有想出米。结果一进 小刘一见到客户就说:我一进入河南国税的大厅,就觉得非常骄傲和光 客户:我每天都会路过这个大厅,从来也没感到过骄傲,你为什么呢? 公我籴围窥日和到百芒慧的人所望光果箱葬米过国税局 客户:你怎么可能一个月交800、90元呢? 小刘:我成交的客户比较多,大家很信任我 户:哦?我在国税局工作很多年,还没有每月交900元个人所得税的 看来你是一个纳税的好公民。  练习面谈开场白