销售谈判技巧课程.pdfVIP

各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 • 销售谈判 • 课程引言 现阶段，市场正在发生变化，销售变得越来越艰难，竞争也比以前更为激烈。与 从前相比，买家成为更出色的谈判对手，信息也更为灵通。你和你的销售人员所推销的对象 正在向你施加更大的压力迫使你降价。除非销售人员懂得如何出色地谈判，否则你的利益就 会受损，即使你的销售量继续上升。 • 篇章一 销售谈判的概述 • 一个橘子引发的思考 阿姨给了一个橘子给两个孩子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。於是他们商量后，便决 定把橘子从中间分开，各人获得整个橘子的一半；同时，为了保证公平，他们决定一个负责 人『切』，一个人负责『选』。 (请你想一想，这是不是属於『双赢』的结果呢 ？) • 一个橘子引发的思考 结果二：策略性双赢 大强、小强都喜欢喝橘子汁，没有人要橙皮该如何处理呢？这时可使用“谈判议题整合法”， 即不要只谈这颗橙子，可以把其他问题一起拿出来谈。大强可以对小强说：如果你把这一整 颗橙子给我，你上次欠我的糖果就不用还了。其实，大强的牙齿蛀得很严重，已经不能吃糖 了。小强想了一想，很快就答应了，因为小强刚刚得到五块钱。本来打算买糖还给大强，现 在就可以省下来玩电动游戏了。“比起打电动，谁在乎这酸溜溜的橘子汁呢