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精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 工程机械商户招商策略 一、前期招商工作小结 （一）西重系 1、7 月 20 日西重铁总陕西斗山成功签约 G4 产品，定金 60 万元已支付； 2、西重系的厦工挖掘机已宣布破产，排除在外； 3、西重系的住友陈庆文跟随铁总，选择 5 亩或者 7 亩产品（ G3、G6）； 4 、西重系的临工因前期没有考察，需要对项目继续进行现场了解后抉择； 5、西重系原装日立与住友基本一致，但还需要考察项目地，初步选择 5 亩 产品； 6、西重系临工实力有限，考虑以 2S 为主。 （二）泉州商会系 1、合肥日立需要在下周联系； 2、神钢彭总已明确表态不考虑空港，由于前期投入大，需要一个月左右时 间考虑合作方式； 3、山推重工下一步进行联系。 （三）商会单位 1、沃尔沃联系行政主管，需要和老总汇报； 2、现代江福兴考虑在空港拿地，等有意向再进行联系； 3、三一重工考虑 2S 店 4 、小松由于是外资企业，申报程序时间长，需要准备资料上报； 5、原装神钢考虑 2S 店。 （四）小型工程机械商户 美都和丰泰的经销商考虑 2S 店，其中大部分以租为主。 精 品 文 档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- 二、招商形势分析 1、产品 4S 店共计 10 家 2S 店共计 28 户，可以合并。 总计商户不超过 38 户。 2、需求 已签约： 4S 店 1 户 意向性： 4S 店 西重系： 3-4 家 泉州商会系： 2-3 家 商会单位： 2-3 家 合计： 8-10 家 2S 店 主要商户以购置为主 小型商户以租为主。 3、竞争性项目关注 4 、 三、招商策略 （一）招商人员及机构配置 工程机械板块招商以陕西公司营销部为主，人员配置为 4-6 人，其中招商主 管、策划主管急需引进招聘； 立即开展营销代理公司的比选公司， 要求在 8 月初基本确定， 代理公司引进 要求：具有商业及商户资源， 特别是具有郊区大盘的商业招商运营经验， 具有商 业项目的实操经验， 主力客户、 4S 店客户以陕西公司牵头接洽谈判， 2S 店客户由确定的代理公 司负责。 精 品 文 档 精品文档就在这里 各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有 -- （二）招商道具准备 编制《西北（国际）机械贸易港》工程机械园区招商手册， 企业及项目宣传画册： 项目卖点提炼： （三）招商客户定位 把所有的招商客户分为五类： 第一类，签约客商： 目前只有陕西斗山工程机械有限公司铁总， 在客户签约后要不断关注客户需 求，经常回访了解客户动态，保持友好关系，提供各种服务。 第二类，即将签约客商： 主要有陕西中嘉住友陈庆文、原装日立，重点拜访，反复宣传，耐心说服。 并通过铁总与刘刚影响力开展工作，加速其尽早签约。 第三类，潜在客商； 主要有 第四类，一般客商； 第五类，暂无希望客商。 给五类客商制定不同的策略： 对于第二类客商，对于第三类客商，以关心为主，经常打电话、寄送资料，