第7、8次课物流市场战略 .pptx

物流市场细分与市场战略;目　录;3;目标市场营销策略;;目标市场营销战略 1、无差异营销 －－企业不考虑顾客需要的差异，以单一的产品，用相同的营销手法，应对所有顾客。 如：原可口可乐（60年代前的可口可乐）、麦当劳 优点:不需市场细分，节约成本。 缺点：不能使所有顾客满意。;2、差异性营销 对细分出来的市场，选择两个或以上，推出不同的产品及营销方案。 如：现可口可乐、本田汽车、宝洁 优点：达到较高销量。 缺点：成本高 适用：实力、资源雄厚的大公司 ;麦德龙仓储式超市的营销策略;3、集中性营销 指企业集中力量，进入一个细分市场，争取在这个市场中占较大份额。 优点:能提供较佳的产品和服务，在其占领的市场中有较强的地位，并且节约成本。 缺点：选择的细分市场一旦需求变化，会出现经营危机。 适用：资源有限的企业。;集中性营销;实施集中化战略的途径;上海华宇物流公司-物流速度达不到客户要求会造成产品退货问题;选择目标市场营销策略应考虑的因素;互动空间－－;互动空间－－;可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后来发现小孩喝不完一瓶，又生产了3美分一瓶的可乐。 （ ） ;日本江崎公司挤占泡泡糖市场;;;6.3 物流企业市场定位战略;6.3.3 物流市场定位的步骤;铁老大的市场定位;市场定位案例;公司背景;某物流基地的五大业务来源;上海某物流基地SWOT矩阵;物流服务的三个层次及前景;某物流基地物流服务重点拓展内容;物流基地的市场定位;;6.3.4 市场定位的战略;1、市场领导者战略;保持统治地位的3条措施;2、市场挑战者战略;2、市场挑战者战略;（1）攻击市场领先者 案例：爱普生针式打印机被HP喷墨打印机攻击，百事攻击可口可乐。;（2）攻击市场挑战者或追随者 案例：蒙牛对福建市场的攻击使长富乳业成为蒙牛和伊利的代加工企业。 （3）攻击地区性小企业 案例：在集中度较低的啤酒行业，青岛、燕京啤酒通过兼并各地区的小型啤酒厂逐步壮大，哈尔滨啤酒厂也开始收编东北市场。;（1）正面进攻 案例：百事在产品、广告、渠道上向可口可乐发起挑战。 （2）侧翼进攻 案例：非常可乐利用可???、百事对农村市场的忽略，在渠道和价格上发起进攻。日本丰田以经济型轿车进入美国市场。;（3）围堵进攻 案例：精工表根据各阶层顾客的不同需要，从低级到高级，包括机械式、模拟式、数字式、带摆式等，向市场提供几百种不同款式的石英表。 ;（4）迂回进攻 案例：美国高露洁公司面对宝洁公司竞争压力时，加强公司在海外的领先地位，在国内实行多元化经营，向宝洁没有占领的市场发展，迂回包抄宝洁公司。该公司不断收购了纺织品、医药产品、化妆品及运动器材和食品公司，结果获得了极大成功。 （5）游击进攻 中小型企业在细分市场上常常采用这种策略。;3、市场追随者战略;市场跟随者策略;模仿者：在某些事情上仿效领导者，但在包装、广告、价格上有所不同。 改变者：接受领导者的产品，并改变或改进他们 ——日本;4、市场补缺者战略;;;6.4.1 物流市场拓展战略;6.4.1 原业务市场拓展战略;波士顿咨询集团法（BCG Approach，BOSTON CONSULTING GROUP） ;1.计算2个指标 1）销售增长率G= 销售额增量/基期销售额*100% 2）相对市场占有率M =本企业市场占有率/最大竞争对手市场占有率 其中：某企业市场占有率= 该企业销售额/全行业销售额*100% 2.明白2个关键数 1）取1为相对市场占有率的临界值； 2）取10%为销售增长率的临界值。;例子 某企业6种销售情况见表 业务 本企业销售额 行业内最大三家企业销售额 全行业销售额 前期 本期 A 0.4 1.0 1.0 0.8 20 25 B 1.2 1.2 1.2 1.0 25 27 C 2.5 2.5 2.0 2.0 35 40 D 0.8 1.0 0.8 0.8 30 30 E 2.1 2.8 2.6 2.1 40 45 F 2.5 3.5 3.0 2.8 60 64;计算结果 GA=（25-20）/20 =25% MA= （0.4/25）/（1.0/25）=0.4 GB=8%