佳能打印机我国销售渠道分析报告文案.docVIP

佳能打印机中国销售渠道分析报告 纵览国打印机市场，惠普、爱普生、佳能、利盟、联想等品牌占据绝大部分市场，其中佳能打印机目前市场份额排在第3位。面对激烈的市场竞争，佳能（中国）副总裁青木正敏豪言：“佳能的目标是到2005年，全线产品实现销量第一”。 ??? 为了实现这个宏伟的目标佳能在渠道方面做了哪些工作？为了探究佳能的成功之道，ZDC对佳能打印机在国的销售渠道进行了调研，从渠道战略规划、分布特征和产品线等方面进行分析，以便能在销售渠道角度可以更好的认识佳能及其产品。 ??? 一、佳能打印机中国渠道战略 ??? 1、佳能打印机中国战略规划版图  ???? 2、佳能打印机渠道战略规划 ??? 佳能全球总裁御手洗冨士夫在2002年9月举办的“博览佳能2002”企业博览会上曾明确提出2005年佳能在中国市场要实现三个目标：销售比2002年增加3倍；全部产品实现市场占有率第一；实现客户满意度第一。 ??? 随着大陆经济持续稳定增长，国消费市场日益成熟，中国已发展成为佳能继美国、日本后的全球第三大市场，从佳能在2002年将亚洲营销总部从新加坡迁到，便可见大陆IT市场对佳能实现其全球战略规划的重要性。 ??? 2002年取得在华销权后，佳能便开始全面构建中国大陆地区销售网络。目前，佳能在大陆已设立了15个分公司，形成了佳能覆盖全国的销售和服务网络，其核心渠道主要分布在北方、华东、华南一带。针对此情况，佳能把中国市场划分为北方、华东、华南三大区域总部，同时授权、、三地分公司承担区域总部的职能，对三个区域的财务、物流、销售和服务进行管理。 ??? 佳能中国分公司列表： ??? ??? 2002年是佳能结束在华投资的第一阶段，该阶段主要是对工厂进行投资和管理。目前佳能已进入以市场为主的第二阶段，即市场投资阶段，该阶段工作主要是设立市场销售部门，培训销售人员，快速提高市场占有率，建立一个重要的中国营销市场。2003年1月1日佳能公司将其相机和打印部门整合为影像信息消费产品部，第一步就是成功推出“影像文化，尽在佳能”的数码影像战略，实施的第二步战略就是重新整合销售渠道，提高对市场的反应速度和服务的响应时间。 ??? 1、佳能打印机中国渠道分布图 ??? 2、佳能打印机中国渠道分布分析 ??? 从佳能中国市场渠道分布图看到，七大区域中经销商分布数量最多的依次是华南区、华东区、华北区和东北区。这几个区域是佳能的重点区域，其中北方区（华北、东北）占到34%、华南区22%、华东区19%，佳能在这几个重点区域的核心经销商占到国市场的75%。从上图我们也看到佳能市场也涉及到西南、西北区。 ??? 从佳能经销商各省市分布情况看，、、、、五省经销商数量较多，尤其是在其渠道核心经销商达到40多家，居全国之冠；其次是、、。 ??? 2003年10月28日佳能分公司成立，预示西南地区在佳能渠道部署中地位升级。据最新调查显示，西南区所占渠道份额已达到12%。西北区由于经济相对落后，电脑普及率和其他区相比差距仍很大，经销商数量也相对较少，只有5%。 ??? 通过佳能对国销售渠道的全面构建上，能看得出佳能对中国市场志在必争的雄心壮志和豪气。2005年佳能、爱普生、惠普等打印巨头的战斗必定更加激烈，而领导国打印潮流的联想、方正等品牌又该如何突破重围，让我们拭目以待。 ??? 三、佳能打印机经销商重点区域分布特点 ??? 1、canon打印机经销商华北、东北区分布 ??? (1) 渠道分布图 ? ??? (2) 渠道分布特征 ??? 北方区渠道分布最多的是，其次是、。2003年9月2日成立的分公司负责佳能在、、、、等周边省市经销商的销售和服务管理。据ZDC统计，北方区中地区的渠道商数量最多，主要分布在三好街一带。三好街是东北地区最大的电子市场，具有超强的辐射力，供货围除本省外，还包括、两大省市，其产品货源大多来自、等地区，并由厂商直接供货，货源价格优势并不亚于的中关村。凭借地理优势，成为众多厂商建立自身渠道的理想地区之一。 ??? 与华东、华南相比，东北区经济发展相对滞后，整体消费水平也较低。这一因素决定了东北打印机市场的特点：产品销售以低端机型为主。针对东北打印机市场的这一特点，为了更占领市场份额，佳能大力倡导渠道扁平化，由以前厂商向总代、总代逐级向渠道各环节销售产品的传统模式，变为厂商直接向二级代理商供货和零售商直接进货的模式，佳能极大的增强了对终端渠道的控制。不仅如此，佳能还会在东北继续增加零售店面，在原有渠道的基础上，把零售商的网络继续扩大。 ??? 2、canon打印机经销商华东区分布 ??? (1) 渠道分布图 ? ??? (2) 渠道分布特征 ??? 华东区的市场份额主要以、、为主，这些地区经济发达，地理位置优越，成为佳能在华的重点投资地点。佳能在2001