第九章进入国际市场地战略.ppt

借助网络，才能峰回路转 先做OEM，把中国企业的实力做大，把技术水平做上来，把工人的素质做上来，把产品质量做上来，把国际口碑做上来。这样经过10年、20年左右的时间，中国经济逐步实业化，实体化，而众多外国公司只做品牌，只做销售，这些国家的经济就会逐渐虚拟化，甚至空心化。他们手里只有品牌和营销网络，真正的实业已经转到了中国。 随着互联网的发展，网络中介将逐步取代传统的营销中介——因为互联网本身就是一个最能干、最廉价的营销网络。这时羽翼丰满的中国企业，就可以将现在看来必要、但在网络时代则是多余的东西——传统的营销体系逐步丢掉，以其出厂价加上少量的营销费用，直接把产品销售给全球的最终用户。这时中国就由“世界工厂”变成了真正的经济大国。 中国的产品由于没有品牌，利润的大头被拥有品牌的外国公司赚走，因此，中国的企业要走出去首先应将自己的品牌带出去，并尽快在国外打响，这一点正是海尔模式的一个主要背景。 海尔认为：如果不在海外树立海尔自己的品牌，海尔最终只能停留在替国外品牌做OEM阶段，替国外品牌打工，只能维持生存。张瑞敏认为：海尔走出去的目的，就是为了创世界名牌。 4.管理合同进入模式 管理公司以合同形式承担另一公司的一部分或全部管理责任，以提取管理费、一部分利润或以某一特定价格购买该公司的股票作为报酬。 管理合同进入模式的优点：企业经营风险小；企业可以借此为未来的营销活动奠定基础。 缺点：具有阶段性 案例：美国喜达屋酒店及度假村国际集团的模式 苏州喜来登 新疆喜来登 深圳喜来登 香港喜来登 纽约喜来登 亚特兰喜来登 新加坡喜来登 巴西喜来登 2008年4月10日，“宝龙集团与美国喜达屋酒店集团战略合作协议签约暨宝龙青岛、太仓和泰安酒店管理合同签约仪式”在厦门宝龙大酒店隆重举行。 签约双方就宝龙集团开发的即将在2008和2009年开业的青岛城阳宝龙大酒店、苏州太仓宝龙大酒店和泰安宝龙温泉度假酒店等3家五星级酒店委托喜达屋集团管理签订了委托管理合同，这3家五星级酒店将以青岛宝龙福朋喜来登、太仓宝龙福朋喜来登和泰安宝龙福朋喜来登温泉大酒店的名称迎接四海宾朋。 5.工程承包进入模式 企业通过与外国企业签订合同并完成某一工程项目，然后将该项目交付给对方的方式进入外国市场。 链接：我国对外工程承包 据商务部公布的统计数字显示 ，2009年中国对外承包工程行业完成营业额777亿美元，同比增长37.3%；完成新签合同额1262亿美元，同比增长 20.7%，我国已经进入国际工程承包世界前六强行列。 从市场分布来看，亚洲地区和非洲地区市场营业额占市场营业总额的比例由2008年的86%提高到2009年87.4%，伊朗和委内瑞拉2009年新签合同额分别为115亿美元和96亿美元，超过了2008年排名在前的印度、利比亚和安哥拉等国。。????从新签合同额的行业分布看，中国对外承包工程的行业分布更均匀：交通运输业占23.6%，位列第1；房屋建筑业和电力工业分别占19.7%和18.4%，位列第2和第3。 国际工程承包合同的类型： （1）分项工程承包合同，即只承包国外总工程中的部分项目 （2）“交钥匙”工程承包合同，即承包国外工程的全部项目 （3）“半交钥匙”工程承包合同，即不负责试生产的“交钥匙”合同 （4）“产品到手”工程承包合同，即不仅负责“交钥匙”所包括的所有项目，而且负责工程投入使用后一定时间内的技术服务 勘探 设计 采购 投产 试运转 安装 施工 Separate Contract 交钥匙工程Turn Key Project Contract 产品到手工程承包 半交钥匙工程Semi Turn Key Project Contract 分项工程承包 分项工程承包 BOT进入方式：建造——运营——转让。 BOT模式与“交钥匙”工程承包模式的区别： （1）BOT是一种带资承包，即承包者需要负责工程项目的筹资； （2）BOT是一种经营承包。 广西来宾电厂BOT项目 法国电力国际公司占60%，通用电气阿尔卑斯公司占40% 总投资额6.16亿美元，运营15年后无偿转交给广西政府 工程承包进入模式的优缺点： 优点：有利于发挥承包方的整体优势；利润颇丰。 缺点：由于项目的长期性，就使得项目的不确定因素增加，风险较大。 相关链接：利比亚政局动荡，中资企业损失惨重 2007年，中国企业开始大量奔赴利比亚承包项目，这些项目主要集中在基建、电信、石油天然气领域。据商务部消息称，到2011年2月利比亚动荡前，中国在利比亚开展投资合作企业达到75家，人员超过3.6万人，涉及合同金额高达188亿美元（约合1188亿元人民币）。然而，利比亚