大客户部培训教材第一部份《销售人员基础培训》[1].ppt

* 孔雀型的客户 碰到孔雀型的客户，你该怎么办？ --观念：你也很看重关系 --态度：热情 --谈话：适当的闲聊可以增进关系 --表现：认真听他说话，表现你很在意他 能够刺激孔雀型客户的词语：上级认可、关系、影响力、容易、变化等 * 鸽子型的客户 性格特征 --友好、镇静 --脾气看起来比较好 --做事情不急不燥，肯支持人 --做决策一般会较慢 声音特征 讲话不快，音量不大，音调会有些变化，但不象孔雀型的人那么明显。 行为特征 --你所提出来的问题，反应不是很快，在讲电话时感觉他的神态是安静地坐在那里倾听你讲话。 --回答你的问题的时候，不慌不忙。 * 鸽子型的客户 鸽子型客户的心理需求 --他们需要与人建立信任的关系 --不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。 --比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。 --喜欢团体活动，并希望能发挥一些作用 --做事情以稳妥为重，即使要改革，也是稳中求进，甚至有时会抵制变革。 --往往也会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强 --不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步，所以，在遇到压力时，会趋于附和。 好处：只要你能更好地引导他，他会配合你的销售工作。 * 鸽子型的客户 碰到鸽子型的客户，你该怎么办？ --情绪：镇静，不可急， --语速：要慢，音量不要太高，柔声细语 --态度：表现出你的友好和平易近人，要有礼貌 --表现：不要太过热情 --了解对方：了解对方的兴趣、爱好，通过这些与客户建立起一定的关系。 --时间：对方一般难以在短时间内与你建立起信任关系，需要花时间培养，不可强迫对方做他们不愿意做的事情。 能够刺激鸽子型客户的词语：我保证、关系、合作、参与、相互信任、有效等 * 猫头鹰型的客户 性格特征 --很难让人看得懂 --不太容易向对方表示友好 --平时也不太爱讲话，做事动作也缓慢 --显得有些孤僻 --他们做决策很慢，需要7次左右的接触 声音特征 讲话不快，音量不大，音调变化也不大 行为特征 --在电话中不太配合你的销售工作 --不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你无从下手 --说话一般毫无面部表情 --并不喜欢讲话，对事情也不主动表达看法，让人难以理解。 * 猫头鹰型的客户 猫头鹰型客户的心理需求 --需要在一种可以控制的环境下工作，对于那些习以为常，毫无创新的做事方法感到很自在。 --不太喜欢与人打交道 --更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。 --最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错 --工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。 * 猫头鹰型的客户 碰到猫头鹰型客户，你该怎么办？ --对待他们要认真，不可马虎，注意细节 --不可谈论太多与电话目的无关的东西 --不要太过热情，要直入主题 --在谈话中要提供更多的事实和数据，以供他们做判断 --表现得一丝不苟，有条不紊 能够刺激猫头鹰型客户的词语：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等。 * 课程目录 一、克服心理障碍 二、设立并完成销售目标 三、销售过程中的流程 四、如何应对你的客户 五、怎么才能签单 六、怎么才能成为一个成功销售 * 五、怎么才能签单 在销售过程中，我们把产品介绍完，价格客户也能接受，可是他就是不愿意签单，总是说：“我在想一想，我在考虑一下！”遇到这样的情况我们该怎么办？ 1、购买者的个性分析 2、两种成交法 * 购买者的个性分析 无动于衷型购买者 自我表现型购买者 分析型购买者 感性型购买者 驱动型购买者 社交型购买者 * 无动于衷型购买者 这种类型的客户不在乎你的产品有多好，价格有多便宜，别人用了起了多大的帮助。哪怕你赔钱卖给他，他都不肯购买。当遇到这样的客户的时候一定要立刻识别出来，他只是在浪费你的时间。 * 自我实现型购买者 这类客户明确自己要什么，需求什么样的特性和功能，和愿意支付多少价格。跟这类客户打交道的时候应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西。只要符合他们的条件，他们都不会多问你就不会购买你的东西！ * 分析型购买者 这类客户有自制力，以目的为导向，会慢慢的做最后的决定，他们需要单独的研究，反复考虑和分析，也会常常找你来询问相关的问题，这些客户催促是没有用的，等他们觉得没有问题了，自然就会跟你签单。 * 感性型购买者 这一类的客户在购买的时候往往会问自己亲朋好友的意见，问其他购买者买了之后是否满意。你得慢下来，保持放松，与他们和谐相处。与他们建立关系讨论一些他们喜欢的话题，不要急着催促他们购买。 * 驱动型购买者 这类客户在跟你交谈的时候一般都是直奔主题，他们只想在你这知道一件事：“你这个产品对我有什么用?”跟这类客户打交道的时候，一定要长话短说，以最