如何做好软件售前工作.pdfVIP

如何做好软件售前工作 售前，是一种对销售阶段的工作的统称，不是指固定的岗位。那种将售前理解成为 由专门的人员来完成的想法是不正确的。任何的销售过程，其实都是分为售前、售 后两个阶段，是以合同签订做为两个阶段的划分标志的。 产品由于其技术含量的不同以及标准化的程度，参与售前的人员会有多有少。标准 化的产品，销售人员既承担技术职责又承担商务职责；非标准化的的产品可能会由 不同的人员来完成，以知识做为最终产品的软科学的销售过程对参与人员的知识要 求更高。 在合同签订以前，所有参与者，为了达到签单的目的，所做的工作统统称为售前。 为了区分不同的人员在该阶段所做工作的范围和职责，不同的行业设置了不同的岗 位和职责。 例如，在 IT 行业，一般有销售、客户经理负责销售机会的把握和客户关 系的联络；由技术支持，咨询顾问，售前工程师，产品经理等做技术方案的选型， 由市场推广人员提升品牌价值、提升市场知名度等的工作等。会有不同的人员参与 的售前的过程中来，不同的岗位，完成不同的工作，但是大家的目标是一致的。同 样的，售后是指合同的执行、交付以及服务过程，也是由不同的岗位参与完成的。 签单是售前工作的最终目标。管理软件由于具有很高的知识含量，因此，其销售过 程更需要是不同的人员合作完成，团队合作因而显得尤为重要，特别是必须建立一 种团队售前的方法论。 那么，如何