现代推销技术期末试卷试题及答案.docx

;. 现代推销技术期末试题及答案 一、选择题（下列各题的选项中， 只有一个选项是正确的， 每题 2 分，共 20 分）。 1、推销的基本功能是（ ）。 A 、销售商品 B 、传递商品信息 C 、提供服务 D 、反馈市场信息 2、顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是 （ ）。 A 、干练型 B 、防卫型 C 、寻求答案型 D 、软心肠型 3、适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）。 A、“爱达”模式 B 、“迪伯达”模式 C、“埃德帕”模式 D 、“费比”模式 4、（ ）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。 A 、恩格尔系数 B 、基尼系数 C 、贝塔系数 D 、年金现值系数 5、推销工作的第一步是（ ）。 、寻找顾客 B 、接近顾客 C 、约见顾客 D 、推销洽谈 6、推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖， 我们正在搞 5 年店 庆活动，可优惠 10%。”他用的是（ ）。 A 、调查接近法 B 、产品接近法 C 、好奇接近法 D 、直陈接近法 7、以下哪个选项不是推销约见的方式（ ）。 A 、当面约见 B 、电话约见 C 、信函约见 D 、信号约见 8、推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服， 我给您包装一下好吗？” 她用的是（ ）。 A 、肯定成交法 B 、从众成交法 C 、假定成交法 D 、选择成交法 9、商品包装的基本要求是（ ）。 A、牢固美观，便于携带 B 、时尚大方，引领潮流 C、高档豪华，突显身份 D 、扎实牢固，醒目大方 10、你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品， 但是顾客却说了这样一句话： “这东西的价格太贵了。 ”这体现了顾客异议的类型当中的（ ）。 A、需求异议 B 、商品异议 C 、购买时间异议 D 、价格异议 二、多选题（每题 3 分，共 30 分）。 1、以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是（ ）。 ;.' ;. A、具有强烈的事业心 B 、良好的沟通交往能力 C、正确的经营思想 D 、良好的心理素质 2、对顾客购买需求的鉴定方法，包括（ ）。 A．需求层次分析法 B ．支付能力鉴定法 C．需求差异分析法 D ．边际效用分析法 3、按推销洽谈的主题划分，推销洽谈可分为（ ）。 A、商品要素洽谈 B 、交易方式洽谈 C、签订合同洽谈 D 、专业知识洽谈 4、处理顾客异议的时机主要包括（ ）。 A、在顾客提出异议前给予处理 B 、在顾客提出异议后马上处理 C、推迟处理顾客的异议 D 、不处理顾客的异议 5、AIDA推销模式的主要阶段包括（ ） A、集中顾客的注意力 B、引起顾客的兴趣与认同 C、激发顾客的购买欲望 D、促使顾客采取购买行动 6、顾客购买需求鉴定的内容主要包括（ ） A、顾客购买需求的习惯 B、顾客购买需求的东西 C、顾客购买需求的数量 D 、顾客购买需求的时间 7、推销的特点主要包括（ ） A、多样性 B、互动性 C、双重性 D、主动性 8、费比模式的步骤主要有（ ）。 A、特点 B 、优点 C 、利益 D 、保证 9、淘汰不合格的准顾客主要有哪些方式（ ）。 A、基于现有顾客资料淘汰 B 、拜访以后淘汰 C、放弃一些看似合格的准顾客 D 、不合格的全部淘汰 10、约见的内容主要为（ ）。 A、确定访问的对象 B 、确定访问的目的 C、确定访问的时间 D 、确定访问的地点 三、简答题 （每题 5 分，共 20 分）。 1、顾客异议产生的原因主要有哪些？ ;.' ;. 2、成交的基本策略主要有哪些？ 3、推销洽谈的原则主要有哪些？ 4、成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。 四、案例分析题 （每题 15 分，共 30 分）。 1、案例：某知名品牌的豆浆机在超市设有展销专柜，该产品推销员的突出特点是细心周到、思维敏捷。在展销柜上，他不断向顾客介绍产品用途、使用方法以及产品质量。当一位顾客看了演示情况后， 提出该豆浆机用后过滤网不易冲洗干净，并指出另一品牌的豆浆机无网冲洗很方便。 推销员随即向众人展示本品牌豆浆机的冲洗，没有表示不耐烦，也没有对竞争产品诋毁，而是根据顾客的异议，在价格优势和产品质量上与其他豆浆机对比， 最后还提到，豆浆机在本地设有多处特约经销维修点，对本产品实行一年免费保修、包换；一年后整机维修，只收配件费，免收修理费， 并向众人发放印有厂家名称、 联络方式和产品详细介绍的宣传页。 问题： （1）请对该推销员的推销给予评价。 （4 分） （2）在销售过程中，体现了推销员职责中的哪些方面？（ 6 分） （3）从推销员业务素质上看，体现了现代推销观念的哪些内容？（ 5 分） ;.' ;. 2、案例：“林厂长，听说贵厂准备利用 ERP软件进行科学管理，这是企业管理现代