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《捕捉商机发掘客户需求》课程教学大纲 课程名称 ： 《捕捉商机发掘客户需求》 课程性质 ：内训/ 公开课 教学时数 ：学时 6-12 小时（ 1-2 天） 课程简介 ：发掘客户需求之所以越来越受到重视，是因为企业可以利用这一手段结 合大数据分析分析方式可以将信息准确的推送到客户。 传统时代是 “买” 的没有“卖”的精，互联网时代是“卖”的没有“买”的精，精准营销 可以深度挖掘潜在客户，减少资源投入，为企业提供准确的信息，极大 的提高企业的运营效率。 教学目标 ：通过学习掌握精准开发客户的技巧、提升员工的综合素质，掌握客户的 资信，减少公司的投入，增加客户满意度，提高成交率。 教学要求 ：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实 际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电 脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场 互动以消化老师的课程内容。 确保效果的培训方式 ①课程时间分配： 理论讲解 30% 实战练习 20% 课堂互动 10% 重点案例 30% 工具使用 10% ②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存 在的问题，采取：理论讲解、提出问题—头脑风暴 - 分组 PK- 老师 专业点评 - 理论归纳 - 转变为学员的实操工具或流程。 ③整个培训包括案例分析、 现场解答、 角色扮演、 影视片段、 情境模拟、 团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入的状态中， 讲授的观 点简单实用， 容易掌握记忆， 学员可以掌握相关的理念、 工具和方 法。 喻国庆 老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，有丰富的市 场调研、客户开发的实操经验、喻国庆老师还有多年的营销咨询师 的积累，有较高的理论素养，专注营销领域，其课程实战落地，往 往是投资培训的费用，达到营销咨询的效果。本课程内容是企业内 训、公开课常见的教学内容。 教学纲要： 第一章：精准营销人员的时代 1. 成本有限，精耕细作 2. 跑马圈地难见成效 3. 精准营销避免无效竞争 4. 精准信息的优势 5. 精准营销人员的职业生涯 6. 精准该如何取得成功 7. 通过合作改进客户体验 8. 精准营销目标要明确 9. 获得客户：挖掘潜在客户 10. 留住客户：维护现有客户 11. 激活客户：激活休眠客户 第二章：目标客户开发及挖掘 1. 市场细分遵循的几个原则？ 2. 市场调研数据的使用 3. 行业与区域市场形状 4. 如何精准确定我们的鱼塘 5. 寻找客户的方法有哪些 6. 客户分析的四个重点 7. 客户开发的十大误区 8. 寻找客户的十大方法 9. 如何让客户主动找我们 10. 案例：这张客户信息表的问题在哪里？ 11. 工具：开户开发的十大思维 12. 工具：头头是道的运用 第三章：行业及竞争市场分析 一、竞争市场分析 1. 竞争对手的选择 2. 竞争对手数据分析 3. 竞争对手的渠道策略分析 4. 竞争对手产品策略分析 5. 竞争对手营销策略分析 6. 竞争对手价格策略分析 7.