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MODEL OF CONTROLLEVEL II销售流程技巧; Introduction MOC Review 引导模式回顾 Open Skill 开场白 Presence Relating Skills 声音表现和建立关系技巧 Qualify and Question for Needs 辨别客户和询问客户需求 Questioning Skill 询问技巧 Position 定位 FAB Skill Objection Resolution 异议解决模式 Close 结束电话技巧 Closing Skill 技巧 Overview 总结回顾;;OPENING开场;Opening An Inbound CallGreeting and Small Talk 问候和寒喧 Introduce (how)介绍公司与自己 Acknowledge Customers’ Concern 善意回应客户的顾虑 ;PHONE PRESENCE声音表现;Relating 建立良好的关系 (Why and How);Relating 关系建立; Questioning 提问技巧;What Is This?;常见的提问方式;ONE QUESTION AT A TIME一次一问 CHECKING检查 DRILL-DOWN/TAG “WHY” 寻根问底 SILENCE沉默;从销售角度我们需要得到的信息 (what and why)   Questions for Problems 问题 Questions for Influence 影响 Questions for Needs 需求  Questions for Lead Time 送货时间 Questions for Budget Process预算 Questions for Competition竞争 ;;从客户角度提问的范围;重点提示;Positioning 定位;何时做Postion Customer Express Needs客户表达了需求 Understand Needs Mutually双方对需求达成共识 Addressing Needs定位需求;Acknowledge the Need (why?) 认知需求 Describe Features and Benefits 描述性能/好处 Check for Acceptance 检查是否接受 ;详述产品的益处特点——FAB法则;谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：;图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ; 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 ;图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 上面这四张图很好地阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品，才能有效地打动客户。 ;在我们平时的销售情景中如何运用FAB方法？;Objection Resolution 异议解决模式 ;What Is an Objection 什么是异议;如何解决异议？(Indifferent漠视);如何解决异议(误解与怀疑);如何解决异议(举欠缺 Drawback); Empathy 同理心回应 Desalt Drawback 淡化缺点  Consolidate 强化优势 Check 检查 ;Closing (when/how) ;? When? 看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。 How? 购买信息是指客户连续不断地对产品作出正面的评价。购买信息可能是客