商品价格与消费者心理.pptVIP

7.3 商品定价的心理策略 6. “ 求方便”的整数定价法、分级定价法和 最小单位定价法 １、整数定价 ：唯我独尊 高档产品、耐用品 12500.00 1800.00 定价 3997 元 满足顾客高消费心理，提高商品身价 １、整数定价 ： 唯我独尊、高档产品、耐用品 是指商品的价格定 为整数，不带尾数，这种策略又叫方便价格策略。适合于 高档消费品，也适合于价格比较低廉的商品的定价。 定价 4000 元 一档 二档 三档 四档 15.35 元 16.7 元 24.8 元 29.9 元 3 、分档定价 ： 能够适应不同层次消费者的价格心理 需求，有利于消费者挑选或购买商品。 7.3 商品定价的心理策略 ? 7. 习惯定价法 习惯定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5 元 老规矩， 与原来一样 5 、习惯定价 ：警惕雷池 食品、日用品 这个你也敢买？ 7.3 商品定价的心理策略 ? 8 ．觉察价值定价法 7.3 商品定价的心理策略 ? 9 . 组合定价法 【同步案例 7-4 】某品牌手机的三种定价策略 背景资料： 某手机生产商生产多种型号和功能的手机。 A 型是普通 型定价 800 元，成本 600 元。 B 型是改进型 , 功能增多，定价 1200 元，成本 800 元。 C 型是 3G 型，外观时尚，定价 4800 元 ，成本 2400 元，根据顾客群的经济条件和购买心理，制定 了不同的价格，满足了不同顾客的心理需求。 问题： 试分析三种型号手机定价的心理策略。 第七章 商品价格与消费心理 第 7 章 商品价格与消费者心理 ? 知识要点 ? 理解消费者的价格心理特点 ? 了解价格变动对消费者的心理影响 ? 掌握商品定价的心理方法 ? 理解影响商品定价的心理因素 ? 掌握商品调价的心理策略 价格对消费者心理的影响 1. 你用过嘀嘀打车或快的打车软件吗？为什么 使用？ 2. 来看看商家是如何利用价格对消费者心理的 影响获得利益的。 3. 看完视频对你有什么启示？ - 能够抓住消费者的价格心理制定价格策 略，是商家制胜的良策之一。 11 价格是营销组合的重要因素，是影响消费者购买行 为 最灵活 ，也是 最具刺激 性的因素之一，许多消费 者对价格较为敏感。因此，深入研究价格对消费者 心理的影响，把握消费者的心理特征，是企业有效 地制定价格策略，进行成功营销组合的前提条件。 为何要学习本章内容？ ? 一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石。此次采购数量 很大，老板很怕短期内销不出去，影响资金周转，便 决定按通常惯用的方法，减价销售，以达到薄利多销 的目的。但事与愿违，原以为会一抢而光的商品，好 几天过去，购买者却寥寥无几。老板谜团重重，是不 是价格定得还高，应再降低一些？ 案例 : 越贵越畅销的绿宝石 ? 就在这时，外地有一笔生意急需老板前去洽谈，已来 不及仔细研究那批货降价多少，老板临行前只好匆匆 地写了一张纸条留给店员：“我走后绿宝石如仍销售 不畅，可按 1 ／ 2 的价格卖掉。”由于着急，关键的字 体 l ／ 2 没有写清楚，店员将其读成“ 1 ～ 2 倍的价格”。 案例 : 越贵越畅销的绿宝石 ? 店员们将绿宝石的价格先提高一倍，没想到购买者越 来越多；又将价格提高一倍，结果大出所料，宝石在 几天之内便被一抢而空。老板从外地回来，见宝石销 售一空，一问价格，不由得大吃一惊，当知道原委后， 店员、老板同时开怀大笑，这可真是歪打正着了。 案例 : 越贵越畅销的绿宝石 市场营销理论认为 ：产品的 最高价格 取决 于产品的 市场需求 ，产品的 最低价格 取决 于该产品的 成本 费用。在最高价格和最低 价格的幅度内，企业能把产品价格定多高 ，则取决于竞争者同种产品的价格水平。 7.1 商品价格 ? 7.1.1 商品价格的含义 ? 7.1.2 商品价格与消费心理 ? 1 ．价格是消费者衡量商品价值和品质的直 接标准 ? 消费者依靠传统经验往往难以判断商品的 价值大小和辨别商品的品质优劣，因而他 们通常把商品价格作为衡量商品价值和内 在品质的尺度或标准，奉行“好货不便宜， 便宜没好货”或者“一分钱，一分货”的 价格心理准则 7.1 商品价格 ? 7.1.1 商品价格的含义 ? 7.1.2 商品价格与消费心理 2 ．价格是消费者社会地位和经济收入的象征 ? 消费者往往通过联想和想象等心理活动， 将商品价格与个人的偏好、愿望、情趣、 个性心理特征等联系起来，通过价格比拟 来满足自己社会心理需求或自尊需求。这 种比拟通常表现为社会地位的比拟、经济 收入的比拟、文化修养的比拟和生活情趣 的比拟等。 7.1 商品价格 ? 7.1.1 商品价格的含义 ? 7.1.2 商品价格与消费心理 ? 3 ．价格直接影响消费者