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2014 年采购与供应谈判考试重点资料 第 1 章 在不同背景下谈判 1．谈判的定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方 案来解决某一复杂的冲突时（P2） 2．谈判的特征：（1）谈判双方之间存在一致意见和冲突（2）议价过程（3）信息交换（4） 影响技巧和说服技巧的使用（5）各方达成协议的能力。（P3） 3．谈判的七个阶段：准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方之间的关 系；信息收集：学习自身所需了解的东西；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的 提议到达成协议的谈判过程；结束交易：谈判各方建