国际商务谈判的基本理论教材 .pptxVIP

国际商务谈判的基本理论;案例导读;;第一节 结构理论及其在国际商务谈判中的应用;商务谈判的六个阶段;（二）谈判的过程结构理论在国际商务谈判中的应用;纵向谈判;横向谈判;二、谈判的实力结构理论及其国际商务谈判中的应用;;第二节 需求理论及其在国际商务谈判中的应用;马斯洛需求层次图;;二、消费者需求理论及其在国际商务谈判中的应用;;第三节 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用;;二、行为学理论在国际商务谈判中的应用;第四节 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用;弗洛伊德：人格理论;荣格理论：个人的心理活动;1）外倾思维型（the extroverted thinking type） 他们的思想特点是一定要以客观的资料为依据，以外界信息激发自己的思维过程。例如，机器是怎样开动的？为什么水加热到一定温度就会变成蒸气？等等。科学家是外向思维型，他们认识客观世界，解释自然现象，发现自然规律，从而创立理论体系。荣格认为，达尔文和爱因斯坦这两位科学家在思维外向方面得到了最充分的发展。外倾思维型的人，情感压抑，缺乏鲜明的个性，甚至表现为冷淡和傲慢等人格特点。 2）内倾思维型（the introverted thinking type） 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界，他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和骄傲等人格特点。;3）外倾情感型（the extroverted feeling type） 他们的情感符合于客观的情境和一般价值。荣格指出，外倾情感型的人在爱情选择上，表现得最为明显。他们不太考虑对方的性格特点，而考虑对方的身份、年龄和家庭等方面。外倾情感型的人，思维压抑，情感外露，爱好交际、寻求与外界和谐。 4）内倾情感型（the introverted feeling type) 他们的情感由内在的主观因素所激发。内顿情感型的人，思维压抑，情感深藏在内心，沉默，力图保持隐蔽状态，气质常常是忧郁的。;5）外倾感觉型（the extroverted sensation type） 他们头脑清醒，倾向于积累外部世界的经验，但对事物并不过分地追根究底。外倾感觉型的人，寻求享乐，追求刺激，他们一般情感是浅薄的，直觉压抑的。 6）内倾感觉型（the introverted sensation type） 他们远离外部客观世界，常常沉浸在自己的主观感觉世界之中。外倾感觉型??人，知觉来自外部世界，是客观对象的直接反映；内倾感觉型的人知觉深受自己心理状态的影响，似乎是从自己的心灵深处产生出来的。他们艺术性强，直觉压抑。;7）外倾直觉型（the extroverted intuitive type） 他们力图从客观世界中发现多种多样的可能性，并不断地寻求新的可能性。他们对于各种尚孕育于萌芽状态但有发展前途的事物具有敏锐的感觉，并且不断追求客观事物的新奇性。外倾直觉型的人，可以成为新事业的发起人，但不能坚持到底，荣格认为，商人，承包人，经纪人等通常属于这类型的人。 8）内倾直觉型（the introverted intuitive type) 他们力图从精神现象中发现各种各样的可能性。内倾直觉型的人，不关心外界事物，脱离实际，善幻想，观点新颖，但有点稀奇古怪。荣格认为，艺术家属于内向直觉型。;阿德勒：人格理论;支配型（dominant－ruling） 　　这一类型的人倾向于支配和统治别人，缺乏社会意识，很少顾及别人的利益，他们追求优越的倾向特别强烈，不惜利用或伤害别人以达到自己的目的。他们需要控制别人从而感到自己的强大和有意义。在儿童期，他们在地板上打滚、哭闹，希望父母向他屈从。如作为父母，他们又要求孩子服从，说：“因为我说了要这样”。作为教师，他们威胁学生，说：“如果你不这样做，那你就去校长办公室”。这样的人容易发展成虐待者、违法者和药物滥用等。 索取型（getting type） 　　这种类型的人相对被动，很少努力去解决他们自己的问题，依赖别人照顾他们。许多富裕或有钱的父母对他们的孩子采取纵容的态度，尽量满足孩子们的一切要求，以使他们免受“挫折”。在这样的环境下的孩子，很少需要为自己努力做事，也很少意识到他们自己有多大的能力。他们对自己缺乏信心，而希望周围的人能满足他们的要求。;回避型（avoiding type） 　　这样的人缺乏必要的信心解决问题或危机，不想面对生活中的问题，试图通过回避困难从而避免任何可能的失败。他们常常是自我关注的、幻想的，他们在自我幻想的世界里感受到优越。 社会利益型（social useful type） 　　这样的人能面对生活，与别人合作，为人和社