客户开发技巧课件.pptVIP

现场演练 ? 从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特 快等业务中任意挑选一个或两个业务， 用 FABE 技巧向客户推介业务。时间 5 分 钟。 ? 和队员进行情景模拟，时间 3 分钟。 31 散户利益分析 使用邮政业务 ? 包裹 ? 函件 ? 思乡月 ? 五节联送 ? 邮品 ? 报刊 ? …… . 获得利益 ? 便捷的沟通渠道 ? 传递爱心情感 ? 个性化的表达方式 ? 获得家人和社会的尊重 ? 提升自身形象 ? 节省时间金钱 ? 避免尴尬 …… 32 实利 任务 关系 形势 复合利益模型图 任务成长曲线 关系成长曲线 高层 中层 中层 基层 33 大客户利益分析 ? 增加销售，提高市场地位 ? 降低成本，提高竞争力 ? 提高利润率，投资商满意 ? 稳固客户群，为长远发展奠定基础 ? 协调社会关系，获得顺畅发展环境 ? 提高社会地位，获得政府支持，更多的机会 ? …… 34 个人利益分析 ? 获得上级赏识 ? 提高本部门在企业中的地位 ? 树立本人的形象 ? 酬金 ? …… 35 大客户营销方案编写 方案编写的原则： （ 1 ）对客户负责的原则 （ 2 ）实事求是的原则 （ 3 ）灵活实用的原则 36 大客户营销方案编写 营销方案主要内容： （ 1 ）描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇 到的问题或潜在的商机 （ 2 ）邮政能力的推介（为对方带来的收益或商机） （ 3 ）具体的合作项目内容或解决方案（核心）（服务方案、 技术方案、系统方案、管理方案） （ 4 ）相关合作成功的实例及效果 （ 5 ）合作项目的实施计划 （ 6 ）附件 37 提问技巧 38 倾听技巧 ? 点头微笑 ? 眼神接触 ? 语言附和 ? 身体前倾 ? 重复总结 ? 适当记录 39 推介七戒 ? 戒虚伪 ? 戒露锋 ? 戒粗鲁 ? 戒诽谤 ? 戒轻率 ? 戒浮夸 ? 戒牵强 40 特别提示 说服任何人的两个原则：让他快乐；让他摆脱痛苦 提问是销售人员必须掌握的一个重要技巧，必须反 复练习 提问是了解需求的最有效的办法，所以要多问少说 倾听是表达对客户尊重，获取客户真实想法的关键 41 客户开发技巧 ? 认识客户开发 ? 信息搜集 ? 业务推介 ? 异议化解 ? 关系维护 42 异议内涵 异议是开发客户过程中客户对邮政业务、 客户经理或营业营销人员、交易条件等 发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反面 意见。 43 正确认识异议 异议是销售过程中普遍存在的问题，客户不提出 任何异议就购买邮政业务的情况是罕见的 异议是客户为了获得良好成交条件的一种技巧 异议可能出现在销售过程的任何环节 异议表明了客户所顾虑的问题，也就是成交的障 碍所在，化解客户异议的过程就是逐渐走向成 功的过程 44 冰山原理 45 经验共享 ? 请每个小组首先讨论在客户开发过程中 遇到的一些典型异议，时间 5 分钟。 ? 在讨论的过程中选出 1 － 2 个典型异议， 大家进行共享。 46 推销大师戈德曼“处理客户异议准备方法 ” 使用的业务名称 客户类型 客户异议及编码 A 、价格异议 ① ② …… 处理方法及编号 1 2 …… B 、服务异议 ① ② …… 1 2 …… C 、 …… …… 47 主要异议类型 1 、业务异议 2 、价格异议 3 、包装异议 4 、付款条件异议 …… . 48 主要异议 1 、业务异议 原因： 1 ）客户对邮政业务不知道或不了解 表现： —— 你们邮政局不就是送信送报纸的吗？ 你们 怎么卖起机票来了，是不是骗人的？ —— 邮政储蓄只是用来存钱的，没什么其它功 能 …… 49 化解业务异议的原则 化解原则： ? 主动宣传邮政业务 ? 突出邮政业务的特点 ? 站在客户的角度，陈述带给客户的利益 50 主要异议 1 、业务异议 原因： 2 ）客户对邮政业务的某些方面不满意：邮件 的寄达范围、邮品邮资封等的颜色、设计、 广告位等方面提出的异议 表现： —— 邮品的颜色不好 —— 邮政贺卡的邮政编码位置偏高 —— 邮资封的广告位太