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（产品管理）产品售点的实 现与管理 产品售点的实现和管理 壹、实现的规则：（我们的观点认同）写给理货和协销 请记住，好的陈列排面永远不是花钱买出来的，而是壹天壹天挤出来、抢出来的。 应该说，没有好的陈列，就不会有好的销量，陈列排面的好坏和销量是成正比的。 理货员是公司第壹眼睛、第壹耳目、往往公司所做的决策均是根据理货员反馈的信息做 出的，所以，无论任何信息，均必须是真实的，必须落实确定的。 请记住每个店、每个对方理货及柜长的嗜好，于必要时别忘了感情性沟通投资， “他们 有病时，别忘了送药”，要知道我们于卖场的工作实施仍得靠他们。 请试着和他们处朋友，别管他们是多么的难处，要让他们记住你。 请不要和店内任何壹个员工发生不愉快，不管他目前的职位是多低，别忘了，今天的理 货也许就是明天的柜组长、店长。 请不断的告诉对方理货，我们于其它同规模的超市销量均比这好那么壹些（哪怕那是假 的），如果陈列再好些，销量就会超过其它店。 公司的标准陈列，是我们的目标，也是陈列的壹般要求，所以我们必须按标准陈列去要 求，不断的接近标准陈列。 需要说的是，于理货工作中，没有什么样的陈列效果是实现不了的，关键是你必须保持 不断的热情和有效的方法。 不要担心其它产品会挤占我们的排面，只要我们每天比对方多理壹次货，我们的排面就 永远比别人好。 请不断的向对方理货员提出 “再给我们壹些排面吧”，因为，你沟通的越多，要求的越 多，可能得到的越多。 不要被对方理货员及店员所感化，觉得他们也是没办法，要知道办法总是想出来的。他 们当下做的永远不会达到我们的期望，我们的期望是能做的再好些。 我们永远代表的是公司的利益，我们要做的就是如何将公司的利益和对方的利益结合且 表现出来。 于任何情况下，我们均要对自己的产品有百分之百的信心，不要以对方以 “目前销售不 好”所妥协而不提高陈列情况，这样的话，我们的销量永远没有好的时候，排面将永远是差的， 对方如果不想提高陈列，他会有壹百个让你认同的理由。 理货是个很细致的工作，也许你壹个很小的动作，比如把商品摆正，可能会带来产品的 销售，产品销售本身就是壹种机率。 二、关于售点塑造：（考虑部分原因，节选） 壹、为什么要进行售点塑造 概念解释售点：产品销售的渠道环境。如：零售店（指向为消费者）、批发市场（铺位（指向为 零售及批零商）。 对于零售环境：考虑到酱制品的消费购买心理因素，售点是本品最终实现营销价值的关键环节是 对消费者进行最后壹次的消费宣传沟通，也是消费者购买决定和选择的最后心理影响空间。 于公司没有进行大规模的前期宣传促销的情况下，售点成了和消费沟通的主渠道，成了影响消费 者购买的主因素。 于售点中获得消费者的注意，增加销售机率 于售点产品展示中影响消费者的购物心理（售点气氛） 进行有效的产品展示和产品宣传。 二、售点塑造的要素： 1 ．产品陈列 2 ．特殊陈列 3 ．宣传塑造 三、产品陈列（货架）（基本方法） 陈列要素： 陈列位、陈列形态、陈列高度、陈列宽度、陈列面、辅助宣传 实际操作中以层、高、面来锁位。 1 ．陈列位： 指本品于整个酱品货架空间的整体趋向位置。 考虑：超市的动线 目的：最容易捕捉消费者的视线。 操作：于实际操作中可进行现场走动测试，根据超市的动线及相对人流走势，壹般以动线和辅通 道的交叉线为参照。 于实际操作中： 1 ．紧靠**品牌，最好放置于**和**品牌之间。 2 ．勿于品类边缘地带。 2 ．陈列形态：建议本品产用集中陈列，于A 、B 店采用纵陈列，B 、C 店采用横陈列。 纵陈列：指统壹规格产品上下性纵向对应陈列。 横陈列：指同壹规格产品左右性横向陈列。 通道的宽度，通道宽宜采用横向陈列，宽度窄宜采用纵向陈列。 2 ．陈列高度（层） 考虑到本品购买者的特性及壹般视觉心理因素。 根据计算得出计算图，黄金层高度为离地面最近 1.2 米的货架层。 为此我们可模拟定义： 展示层 根据功能：兴趣层 黄金层购买层 辅助层 20 度 1.5 米 801.2 米 3 ．陈列宽度 根据品项要求，要求于 GSM 内牌面SKU 主力产品》5 ，SM》3 ，若品项渠道适应低以整体陈列范围 要达到 1/4 。 4 ．陈列面