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《商务谈判》 第二讲 商务谈判的筹码 吉林大学珠海学院 物流与信息管理系 第二讲 商务谈判的筹码 一、商务谈判的本质是实力的角逐（有什么） 1、实力是谈判“胜负”的关键 学术界不同观点： 一认为“实力的角逐”； 二认为“心理的较量”； 三认为“技巧的运用”； 但毋庸置疑的是，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。是“胜负”的关键。 第二讲 商务谈判的筹码 案例： 强者与弱者谈判之前，强者拿9分，弱者拿1分。弱者通过学习谈判技巧，能拿2分，强者拿8分，运气好一点，弱者拿3分，强者拿7分。弱者是没办法拿10分，让强者拿0分。 为什么？因为谈判要务实，双方实力相差悬殊，弱者只能利用谈判技巧争取到最大利益，而不能改变双方实力的对比。 “龟兔赛跑” “拳击与普通人” “战争谈判“ 第二讲 商务谈判的筹码 2、有可以出手的筹码 谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格； 筹码不是死的，是可以变化的； 到谈判桌之前都是实力的较量； 到谈判桌上才涉及心理、技巧； 是从“实力”走向“心理、