作好销售预估之经验总结.pdf

作好销售预估之经验总结 目录 第一篇：作好销售预估之经验总结 第二篇：如何作好销售人员 第三篇：如何作好销售人员？ 第四篇：软件销售经验总结 第五篇：软件销售经验总结 正文 第一篇：作好销售预估之经验总结 作为第一线，销售部的销售预估起着重要的作用！作好销售预 估，将会对原物料的采购、生产安排及储运管理等大有裨益！但是如 何作好呢？将是一个长期的分析总结的过程，可以尽善尽美。 单从销 售来看，现在的市场已经是以消费者为核心的买方市场，市场已经由 寡头竞争向多头或者完全竞争过渡，生产同质产品的厂家增加了，消 费者可以寻求到更多的替代产品进行消费，因此，市场竞争是激烈 的。要作好销售预估，必须从市场出发，弄清消费者的需求，顾客在 信息透明化的购买环境下消费，可以选择自己满意的产品，从质量、 数量、价格、服务、附加值上得到满足，因此，要做以需求为导向的 销售预估，才能准确把握市场需要！ 但是完整的销售预估是与多因素 相关的．首先是结合目标。市场部给定的目标分到省公司、省公司调 整后会给销售部一个基础目标，接下来是目标分解。在分解到每个区 第 1 页 共 21 页 域时，要结合每个区域的市场基础，确定其今年的成长率。目标确定 后它就是我们作销售预估首先要参考的要素了．比如说去年我们销售 部销售了 200 万，今年要成长 10%，那么去年哪些区域因为一些特殊 原因，如经销商资金短缺、不配合、天气情况不好、竞品在此区域重 点投入等造成我公司产品并没有达成正常销售或者说没有饱和，因 此，在考虑成长率时就要考虑适当增加，将 10%提高到 11%，其他区 域则想相应降低 1%的成长率。 其次结合往年的销售数据。往年完整的 销售数据是提供未来销售预估的重要依据。其中包括品项、销售数 量、影响销售的重要因素、客户的实际销售库存等。对于这些资料必 须要系统完整的。如果有新品上市，或者产品调整，一些旧产品已经 推出市场，则需要在产品上调整业绩增长点。比如说 xx 年好当家开始 瘦身并退出了销售，同时新产品已经上市，最开始会保守或乐观的估 计销售，但是 10 年就应该准确的预估了，因为有了一年的销售资料作 为参考，因此要对以往的销售资料作详尽的分析。比如说 xx 年新品的 月均销量为 20 万，今年根据其市场成熟度确定其成长率，就目前来 说，新品还处于市场品牌塑造阶段，在推广等拉力下，应该还有成 长，要做的就是准确地预估其成长速度，再作出成长率。 在做品项预 估时，要综合上年度销售数据，而在品项上要根据上月或上上月销售 品项构成作出本月预估时各品项的占比情况，这样比较准确，但是要 剔除上月销售中本身因缺货而导致销售品项结构的改变，使其更具客 观性。 再次是要作好业绩修正。对于各个大区每月的销售进度、一些 第 2 页 共 21 页 客观因素进行追踪，每个区域都应该有一个对业绩的预估，一线的的 预估更具参考性，因为一线人员，能确切地把握目标的达成情况，如 果因为一些非业务层面因素，导致业绩不能按目标达成，那么就应该 如实回报其修正后的销售预估。将各大区的修正销量进行综合，再对 销售部上月的销售预估进行调整，使其预估误差范围更小。 2 月份会 做 3、4 两个月的销售预估，然后 3 月份会做 4、5 两个月的销售预估， 2 月分做 4 月份的销售预估时，品项占比结构依据的是 1 月的， 3 月份 做 4 月份的销售预估则是依据 2 月的