4s店展厅营销对话-价格协商.pdfVIP

4.1 确定装备状况后，才能进行价格协商 原因： 产品价格是该产品的价值、质量和实用性的标志。换另外一句话说，它是顾客利益的量化表 现。这就再一次强调了在前面的谈话中把产品的好处和特点向顾客解释清楚的重要性。 一般情况为，其它事情基本就绪后才涉及到价格协商的问题，也就是说，价格协商处于销售 程序的最后一个过程。在定价前，你已经和顾客讨论并确定了所要购买的车辆的型号、装备 等所有情况。而且弄清顾客希望包括哪一个特殊装备。不要相当然地认为顾客和你一样了解 产品的整个装备情况。否则，可能顾客就会有以下的抱怨如：“为什么你刚才不告诉我这个 呢？” 实施： 仅仅说出顾客所认定的车型的价格。如果顾客询问“GOLF TDI 的价格是多少？”你应该回答 “您如果愿意回答我们几个简单的问题，价格便会很快算出来” “您对GOLF TDI 了解多少？” “我还可以向您提供其它什么样的信息？” “您曾经使用过GOLF TDI 车吗？或者向顾客提供试车的机会。” “您已经确定所定的装备了吗？” “您对GOLF 的特殊装备和附加装备了解多少？” 在任何情况下，尽量在谈论价格前先与顾客进行营销谈话。只有这样，你才能有机会建立一 种积极的营销氛围。而且要注意不要忽视提问顾客现用车型等问题。 4.2 销售人员不要首先提出任何折价 原因： 不言而喻，每个销售人员将尽量给自己和公司创造更高的利润。任何打折都会减少利润。如 果你有一流的产品而且你100％地确信你的产品，便没有必要打折销售。因此，只有当顾客 提出这种需求时方可讨论。否则，你将难于控制局面，限于被动。 1 如果你首先提出折价，顾客可能会有以下的印象： －甚至销售人员都认为价格过高， －价格不合理， －可能还有更多的折价， －价格基础是可变的，那么讨价还价的技巧可能很重要， －销售人员不是对等的谈判伙伴 实施： 销售人员不要主动提出打折需求。 格言： 不懂车的人也不懂如何谈价！ 4.3 销售人员利用产品的优点和服务理念反击顾客所提出的不现实的价格 原因： 开始:仅同意合理范围内的折价。 几乎所有的顾客都想在买新车时获得折价而在卖他的旧车时想卖更高的价格。 同时，这些顾客希望销售人员作为他们同等的谈判对象。 最终价格是通过谈判而得到的，双方应在一定的范围内进行协商，对于你所作的每一次让步， 对方也需要有相应的让步。 实施： 开始：尽量避免一次谈两个车的价格，这里指新车的采购价格和旧车的交易价格。先谈一个 车的价格使你在心理上更占优势。 对于顾客对新车的折价要求和对旧车过高的价格希望，你的反应是： “您购买的PASSAT Variant 就好象是裁缝为您量身定做的衣服一样，完全符合您的需要，而 且在各方面也物有所值。更重要的是您对各方面均很满意。另外，我们将为您提供很多服务， 特别是售后服务。最后，您什么时候向我咨询问题都可以。” 老实说－－你可以用这种方式和大多数想折价的顾客周旋。但是对于价格，要保持坚定立场， 显示出你是一个同等的谈判伙伴。 如果你的确需要作出折价，那么你需要你的顾客也能作出相应的让步。而且不应该用百分比 的形式，而应该用总额度的方式，否则将引发更多的争论。 “如果您决定要买我们刚才在展厅看到的GOLF， 那么…” 2 “如果我用马克支付的话，你出的汇率是多少？” “如果你决定用这种方式，我可以给你…马克的折价。“ 4.4 销售人员应告诉每一个顾客关于一些选择性的支付方法（租用、分期付款） 原因： 价格谈判时经常中断，因为顾客不能接受你所定的价格。可能的原因也许是他没有足够的现 金支付。或者他的可用资本将用于其它购买。或者他想买的车对于他来说太贵了。在这种情 况下，对于付款方法的解释对于顾客可能是非常有帮助的。 即使顾客有足够的资金购车，你对付款方法的解释可能也是非常有帮助的。 实施： 你可以从顾客的话语里看出他没有足够的资金，例如： “那对我来说太多了。” “我不想花那么多钱。” “我可能不需要豪华车。” 你的回答为： “如果是因为资金的问题，我们可以减掉这些豪华装备，这样你就可以买到你梦想的车型了。” 然后和顾客讨论每月支付的问题。 “您可以每月支付500 马克吗？” “您计划每月支付多少钱？” 不