4s店展厅营销对话-车辆介绍丶展示和试乘.pdfVIP

6 对车辆的介绍和展示 这一节描述车辆介绍和展示的标准，那么，这两者的区别是什么呢？ 我们首先举一个例子，解释材料、外形、颜色和重量等等。 然后介绍其实用性及功能部分等。 车辆解释指的是你对车辆的准确描述。 车辆展示指的是与产品相关的功能特点 总之，车辆解释是指把车辆展示给大家，然后按图索骥地介绍。 而车辆展示是指其功能是如何运行的。 6.1 销售人员应能够解释每款车型的装备的功能，并能够向顾客演示 原因： 实际上，无需在这方面给予过多介绍，－－不言而喻，每个销售人员都应称职。 坚实的产品知识是以顾客为导向的方针的基础。尽管并不是每个顾客都需要这种咨询，但是， 对产品的了解还是必须的。而且最终会因此使你与顾客建立良好的关系。这样，你的大脑就 会思路清晰敏捷，而不必惧怕回答不出顾客所提的问题。 而且，给顾客的印象是你对产品的宽广的知识面使顾客倍加信任。 实施： 一个优秀的营销人员应当能够说出产品特点及优势，因为他首先了解这些产品特点并能够用 顾客理解的话语说给顾客听。 举例： “顾客动机：优异的运行功能，较低的环境污染。” 销售人员反馈： GOLF TDI （110BHP），5 档手动变速箱 （1）优势：在整个发动机速度范围内保持较高的压缩性，易于燃烧，减少有害气体的排放 而且延长发动机的使用时间。 （2 ）产品特点：可变涡轮增压器 （3 ）描述：由排气压力由叶轮机机械调整。 1 在发动机高档区内，因为涡轮增压器调整并适宜于排出气流，而且管道完全张开，所以所压 缩的空气刚好。涡轮压力和叶轮机正常运行。 （4 ）技术解决方法：歧管和轴上的承压环连接。在传动轴后，有一个导销和调整环。通过 这种方式，所有的歧管可以同时打开。调整环由真空罐上的一个销子控制。 可变涡轮增压器的控制是通过发动机控制单元实现的（包括一个 19BIT 微处理器）。由传感 器提供的有关增压器压力、发动机速度、进气歧管压力、周围空气压力、经过处理，增压器 压力也随之由电磁阀控制。同时真空罐的运行也通过信号脉冲的改变而得到调整。通过这种 方式，发动机就会根据不同驾驶条件的改变而作出反应。 如果顾客是一个汽车“技术通”，他想了解更多的技术，如若你能回答出第4 条技术方法将是 非常理想的。否则，销售人员不懂技术，则仅仅起到打通人际关系的作用。 举例： “顾客要求：夏朗在儿童乘坐方面的安全性和舒适性” 销售人员反应：集成式的儿童座椅 （1）优势：普通座椅仅需小小的改变便成为直到 10 岁以上儿童的座椅。 （2 ）特点：集成式儿童座椅 （3 ）产品展示：通过一系列程序向顾客演示具体操作过程。 （4 ）技术解决方法：集成式儿童座椅是在一个座椅的基础上改造的。仅在靠背的上方作轻 微改变，用以安装 5 点式安全带夹。这种设计的特点是机械助力，二维空间在 X 轴和 Y 轴 需要 5 点式，并由安全弹簧施加作用，此安全弹簧位于机械助力器的中央。 技术描述（略） 6.2 销售人员应该设法使顾客参与到你的讲述和车辆展示中 原因： 可以想象一下，你独自驾车行驶，并正在收听收音机中的时政评论。有时你会凝神思考你所 听到的一部分内容。所以你就不可能在继续聆听其它内容了。 这是一个“单项交流” 的典型案例，也就是说，这里只有一个动作的施放者和接受者，不可能 更改角色。 收音机不能检查其信息的接受情况，而且接受者也不能检查他是否对信息有正确的了解。 2 以顾客为导向的销售在一定意义上，保证你的顾客能够正确接收和了解你的信息。为达到此 目的，你可以积极地把你的顾客引入到你的车辆讲述和车辆展示中来。 实施： －“用生动形象的语言积极地进行交流，即：了解其动机和要求，而且尽量直接了当地描述。 －保持目视接触 －提问题 －仔细聆听顾客的需求 －精彩的车辆描述 －全面的车辆展示 －设法让顾客亲历亲为 对于在销售协商中的对实际产品感受，请看 3.3 条例 6.3 销售人员利用车辆描述和车辆展示的机会，再次确认顾客的需求和动机 原因： 对于顾客需求的确认从来不会结束。 可能会有人在不只一次情况下去商店买夹克，而出来的时候却购买了新的夹克、裤子、衬衫 和新领带，而当他进去的时候，他仅仅想买一件衬衫。 也就是说，顾客的需求不是静止不变的