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提高毛利率的重要性 我们花了二十年时间，从低端品牌做起，慢慢再走向高端，最终毛利率平均达到68%，实现了现金流是利润的1.3倍，使得消费品行业的投资回报率甚至不比房地产差。 1991年，家化的产品毛利只有30%，相比之下，外资日化产品的毛利有60%、70%。到外资企业学习了之后，我发现对毛利率的重视与不重视，完全是不一样的效果。我第一次回家化时毛利率12%，三年后变成30%，通过一套方法保证销售的增长，两年后家化的毛利就从2400万变成了1亿多元，2021年我再回家化时，又用了八年时间把毛利率变成68%，销售做到45个亿，毛利从4亿多变成29亿多，这时我又将预算投入到研发、对外合作、市场，以及员工工资的调整上。 在家化要做财务预算是很复杂的，什么叫计划?计划很多类型，政策是预算，规则是预算，政策跟规则有什么不一样?规则规定什么可以做，什么不可以做，政策是你做到怎么样我给你什么优惠，最后是要数字化计划。上海家化当时有1200个SKU，每个SKU毛利不一样，都要算出毛利，对接所需要的资源。 家化做到毛利率60%后，开始推行“销售净价”。当时所有的民营企业化妆品公司毛利率只能做到35%，因为品牌不够强，也没有这个意识，销售员就会倾向于东西越卖便宜越好。而当时我在家化的销售人员培训时，则提出了不一样的观点，比如销售利润本来是有5%，提高1个点的销售