10-药品分销渠道策略.ppt

第十章 药品分销渠道策略 一、药品分销渠道的概念 ? 1 、营销渠道的概念 ? 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商 （生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商 ( 生产者 ) ，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商 ( 因为他们取 得所有权 ) 和代理中间商 ( 因为他们帮助转移所有 权 ) 。 ? 2 、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。 ? 3 、药品分销渠道的作用 ? 第一，实现医药商品从生产者向消费者的转移。生 产者销售出药品，得到资金回笼，而消费者得到药 品，获得身体的康复。 ? 第二，平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、 规格、数量、时间上调节着生产者与消费者之间的 矛盾。 ? 第三，反馈市场信息。 ? 4 、药品分销渠道的特点 ? 第一、对渠道成员有严格的资格限制 ? 第二、选择渠道类型的自由度相对较小 ? 第三、第一些特殊药品垄断经营 二、药品分销渠道的组织架构 生产者 消费者 直接渠道 生产者 消费者 零售商 生产者 批发商 零售商 消费者 生 产 者 代理 商 / 经纪 人 批 发 商 零 售 商 消 费 者 ? 1 、不同长度的分销渠道 ? A 型营销渠道： 生产者 -- 消费者 ? B 型营销渠道： 生产者 —