2021年销售技能培训完整销售技巧解密PPT课件.pptVIP

Part 05. 解除客户抗拒 0 5 0 4 0 2 0 1 六个抗拒原理 找出你在销售过程中最常见的6个抗拒，并且设计出最佳解除抗的办法。 沉默型抗拒 要想办法让客户多说话，多问他们一些开放式的问题。引导客户多谈他们自己的想法。 批评型抗拒 当客户对你的产品或公司提出批评时，要注意； 1，不反驳客户（使用合一架构法）。 2，用问题反问（例如，请问价格是你惟一的考虑因素吗？） 问题型抗拒 会提出许多问题来考验你，这代表客户正在向你要求更多的信息，所以首先要对问题表示认可及欢迎，尔后详细地回答客户所提出的问题。 解除客户抗拒 06 0 3 借口型抗拒 提出时，先忽略。你可以说：“先生、小姐，您所提的问题是非常重要的，我们待会儿可以专门讨论。现在，我想先占用您几分的时间来介绍... 表现型抗拒 喜欢显示他们的专业知识，显示是行家。对这种客户要先称赞他们的专业。因为他们希望得到尊重、认可、敬佩。切记千万不要和这种客户争辩，即使他们所提出的观点是错误的。 解除客户抗拒 处理 抗拒方法 当你得到这个信息以后 你就应该花百分之八十以上甚至是所有的心力，先解除掉他这最后所提出的这个主要抗拒点。 转换成 之所以应该购买这种产品的原因 当客户最后所提出来的这一个抗拒点，通常也就是他的最主要的抗拒点 将客户和抗拒 解除客户抗拒 假设解除抗拒法 反客为 主法 Part 06. 缔结成变有效成变客户的方法 最佳缔结时机的判断 对客户要察言观色，选择最佳时机。 若遇到客户对价格有所抗拒时。 避免与客户发生争执或直接指出客户的错误。 永远不要对你的客户做出你无法兑现的承诺。 不要恶意批评你的竞争者。 缔结时应注意事项 缔结成变有效成变客户的方法 要以问题来转移他的注意力，让客户了解你的产品到底有哪些物超所值之处，以及能满足他们的哪些重要的需求及价值观。 客户对价格的抗拒 不要一开始就告诉客户价格。 把注意力放在产品价值及对客户的利益上，持续谈产品对客户的价值客户越想买，他对价格的考虑就越少。 当谈到价格时，跟随着产品的优点以及物超所值之处。 将产品和更贵的东西比较。 处理价格抗拒四法 缔结成变有效成变客户的方法 强迫成交法 缔结成变有效成变客户的方法 Part 07. 有效的缔结技巧和方法 1 2 3 1 2 3 假设成交法 总结缔结法 富兰克林缔结法 不确定缔结法例 宠物缔结法 隐喻缔结法 有效的缔结技巧和方法 不要问客户买不买，而应问他们一些选择性的问题（若客户已决定购买，你会问哪些问题？） 做完产品介绍后，再用几分钟把所有好处以对客户重讲一遍。 左边：你写购买的好处；右边：让客户写购买的损失或坏处。 如：不确定是不是还有货查一查？ 比较适用于有形产品。让客户实际触摸或试用产品。 以一个故事来解除客户的抗拒点。 ABOUTUS CONTENTS BUSINESS ANNUNSAL * * * * * * ABOUTUS CONTENTS BUSINESS ANNUNSAL CONTENTS 如何开发与接触潜在客户 了解客户需求及特质 了解客户的购买模式 介绍解说产品与服务 解除客户抗拒 缔结成变有效成变客户的方法 有效的缔结技巧和方法 Synergistically utilize technically Synergistically utilize technically Synergistically utilize technically Synergistically utilize technically Synergistically utilize technically Synergistically utilize technically Synergistically utilize technically Part 01. 如何开发与接触潜在客户 吸引客户的注意力 把握好30秒开场白 如何开发与接触潜在客户 唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能够真正有效地开始我们的销售过程。 最好的方式是通过问一些独特而且有吸引力的问题。让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。 如何开发与接触潜在客户 确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人； 终极利益原理-对客户先讲最终利益； 10分钟原理； 拜访客户前，先确认你的约会时间； 不要在电话中介绍你的产品及其价格，不要传真或邮寄你的产品资料给客户。 开发客户的五大注意事项？ 如何开发与接触潜在客户 终极利益原理 就应该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益，而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。 10分钟原理 提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你也让客户能够比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。 如何开发与