重点零售想客户管理课-零售业务谈判培训(1).ppt

Nelly Lee 第四节 零售业务谈判内容结构 进行年度的贸易条件的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费用的谈判 新产品进场的谈判 其他谈判 备注：本节只是粗略的介绍了各不同零售商的利润构成模式 毛利获得形式对比 采购毛利 商业毛利 会员费 促销支持 地产及服务 沃尔玛 家乐福 重要 一般重要 不重要 麦德龙 费用分类介绍 第三单元 从“销售”到“谈判” 生意的本质 - 交换 价 值 价 格 价 值 价 格 我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中 谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系 销售帮助建立与客户的合作关系 销售是谈判的基础 销售 销售与谈判的区别与联系 谈判 分歧 第一节 利益销售-处理异议-谈判 销售 处理异议 谈判 销售过程 第一节 销售-处理异议-谈判 第二节 销售概述 开场白 了解需求 提出建议 说服 达成协议 客 户 需 求 客 户 需 求 第三节 零售谈判概述 零售业务谈判的前提 共同 利益 喜悦公司 零售商 分歧 分歧 零售业务谈判的前提 前提一 表示有购买意愿 前提二 提出了交易条件 前提三 无法说服对方 前提四 了解对方所有异议 解决谈判分歧的基本方法 附加价值 折衷 妥协 互换 解决分歧 放弃 妥协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 开始 结束 折衷 开始 结束 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧 互换 方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换 开始 结束 附加价值 开始 结束 方法定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户 使用原则 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值 放弃 放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时 没有任何解决方案可以达成让彼此都满意的协议。 没有达成协议总比签订一个对自己来说是亏本的协议要好。 开始 结束 解决谈判分歧的基本方法 提示：零售商对解决分歧的方法 零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下： 你的行为要以对方的行动作为交换条件； 决不要给予，要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于供应商的价值所在 在交易之前，一定要问问自己： “如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？” “这个代价是否值得我的付出？” 对方所得到的东西对于他们的价值所在？ 不要作任何善意的让步。 零售业务谈判中可以使用的技巧 专家出场 (Expertise)该游戏的目的是给对方造成准备充分的印象, 在谈判一开始就向对方你对事实有充分的了解。 漫天大雪 (Snow Job)该游戏类似“专家出场”，即引用大量的事实和数字来压倒对方。 抛砖引玉 (Wheat and Chaff)该游戏的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的利益。方法是将你的真实想法藏在琐碎小事之中。 对零售商的谈判中常见的错误 一条道综合症 (One-Track Syndrome) 非赢即输综合症 (Win-Lose Syndrome) 漫游综合症 (Random-Walk Syndrome) 避免冲突综合症 (Conflict Avoidance Syndrome) 第四单元 零售业务谈判SUPER 明确策略 (Strategy) 了解情况 (Understanding) 谈判准备 (Preparation) 进行谈判 (Execution） 总结与回顾 (Recap & Review） 第一节 明确策略(Strategy) 公司同该类零售客户合作的发展方向； 公司最希望同这类客户合作中获得什么：销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； 公司在哪些方面有投入的限制； 公司内部是否现成有投入产出分析标准？如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户投入的衡量？ * LOGO 同零售商合作的独家秘方？ 销售人员同零售商管理人员的良好的个人关系。 零售商: 我们愿意和这样的人员合作 专业及高素质