房地产培训-碧桂园营销操盘手策略培训2020-.pdfVIP

如何做个有策略思维的操盘手 营销五区策略部| 金 晶 不谋全局者，不足以谋一隅 策略，先于策划和销售的具体动作，是关于一个项目的整体操盘思路。 取势 明道 优术 “势”往往无形，却具有方向性的推动力 顺势而为事半功倍，逆势而动事倍功半 国家宏观经济面、发展红利、人口红利、行业趋势、政策导向…… 城市的发展方向、板块的规划预期、配套建设计划 产业和人口的分布、经济发展速度、行业竞争格局、市场供求关系 高端有市场 空中—地面 中端有支持 势能—信心 低端有保障 2016年10月至今，调控的强度、密度、持续时间均创历史纪录； 客户的信心，项目的信心 供给侧、需求侧同时发力； 将决定后期销售的局面 五限时代 金融面坚决去杠杆，收紧融资渠道； 客户趋于智慧和冷静； 强者恒强，寡头效应。 联动政府 联动品牌 联动媒体 联动客户 政府效应、公信背书 品牌联盟、板块共赢 舆论造势、全民皆知 设计互动、口碑传播 政府领导亲自站台 区域品牌联盟发布会 媒体采风 客户讲故事 政府规划官方论坛 区域品牌联合巡展 媒体渠道策划 种子客户体验 政府重点工程落地 品牌资源整合推广 媒体内容策划 意见领袖代言 政府红头文件背书 城区发展论坛 媒体圈层策划 商家联盟策划 政府推介会/座谈会 政府官方渠道推广 取势 明道 优术 道 规律 营销背后的逻辑 1967年，“现代营销学之父”菲利普·科特勒在《营销管理》一书中， 提出了“4P”营销理论。 Product Price Place Promotion 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 Product Price Place Promotion 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略 产品形态 ：高层/小高层/多层/叠墅/联排/双拼/独栋？两房/三房/大平层？市场 缺什么样的产品？什么产品好销？什么产品能溢价？ 户型配比 ：单一类型、高低配、还是全线？ 需求满足 ：落脚？婚房？学区？改善？享受？养老？社交？ 科学定位 解决产品适销对路的问题 南通云樾东方 做适销对路的产品 设计背景和限制条件： 刚需板块，高地价；地块狭长，面宽受限 前期强排方案按照“极致高低配“思路，布置大量高层190户型及小面宽别墅产品，脱离市场。 拿地前户型配比 优化后配比 产品 型号 层数 套数 套数比例 建筑面积（㎡） 建面占比 产品 面积段 套数 套数比例 建筑面积（㎡） 建面占比 156 176 12.4% 27580