颐高电脑城招商全套.pptx

招商案例研讨亚细亚数码港案例分析;卖场生命线——招商;序幕 招商前期;招商前期;招商前期;推广对象及需求分析;他们特性和需求是什么？;客户需要什么样的一个卖场？;招商策略;宁波有550万人口。统计数据显示：宁波的人均IT消费支出达到1.53万元。排在浙江省的第二位，仅次于杭州。 同时，宁波也是浙江IT渠道最集中的城市之一，其IT核心商圈与传统商圈结合，IT产品渠道商、经销商都主要分布在市中心的城隍庙、天一商圈一带。;宁波IT卖场竞争格局;亚细亚数码港概况;亚细亚数码港布局规划;招商前期;亚细亚数码港项目优势疏理;招商前期;;亚细亚数码港招商简章样稿1;亚细亚数码港招商简章样稿2;上演 招商进行时;招商预登记;招商工作组;一楼招商;一楼招商节点;一楼招商节点;亚细亚数码港铺位挑选的工厂排名;二楼招商;二楼招商;二楼招商;招商进行时;1月1日起正式接管亚细亚项目； 1月4日确定铺位分布图初稿； 1月5日开始全面接触IT厂商； 1月11日开始铺位招商预登记； 2月6日开始我们对卖场的一次装修工作； 2月14日开始二楼商户抽签； 2月20日准备合同，24日交付印刷； 3月1日颐高数码广场续约工作； 3月11日亚细亚数码港铺位签约，同时商户进场装修； 3月15日，第一家公司进场装修； 3月31日正式开业。;共339个铺位，开业时完成招商304个铺位，占铺位总数的89.67%； 一楼102个铺位，招商82个，完成80.39%; 二楼237个铺位，招商222个，完成93.67%; ;紧随 后续招商;策略一：瓦解竞争对手，利用各种手段吸引客户； 挖掘天一数码广场的主要耗材商户来充实自己； 针对颐高数码广场四楼商户，引导他们来亚细亚码港开第二店； 利用媒体的报道引导潜在客户进驻； 对剩余铺位实行优惠政策，原则上不减推广费而降低租金，优惠辐度在每平方10-20元； 利用周末促销方式来留住目前场内客户，同时把耗材区炒旺，方便吸引目标客户；;策略二：引进IT大型卖场，如北京恒昌、阳光北联 北京恒昌全国拥有8家分公司及34个专卖店; 阳光北联总部在沈阳，在全国同样拥有众多分公司及专卖店； 策略之三：引进通信行业，建设3C卖场 引进运营商宁波移动通信； 引进话机世界手机卖场。;一楼;二楼;截至5月11日，亚细亚数码港共完成招商321个铺位，占铺位总数的94.69%； 一楼招商96个摊位，完成94.12%； 二楼招商225个摊位，完成94.94%。;方案一：引进PS游戏商，丰富IT卖场经营范围 方案二：引进和北京恒昌一样性质的阳光北联 方案三：二手、维修、电脑医院;;;手筋 招商技巧;技巧一：先提问 铺位销售时新人往往容易处于被动，原因就在于过于主动的向对方介绍我们的情况 而先提问则能使我们的客户经理占据主动，我们可以问有没有做过IT行业？是什么公司？做什么产品？需要多少面积？等等，引导客户说出需求，以便为我们向其推介合适的铺位 另外，从对方的回答中我们也可以判断对方是否是竞争对手的探子。 但要注意，千万不要不分对象都先提问！;技巧二：先谈价值，再谈价格 与客户多谈价值，少谈价格，让客户看到所选铺位今后能够为他带来的价值，这样也减少和避免讨价还价的尴尬 如，“我很理解您对这间铺位价格的看法，但同时，我们能够看到……”;学会重述客户的话 第一，客户提出的需求我们能够满足的时候； 第二，客户提出了对我们有利的评论的时候。 重述的作用： （1）可以加深客户的好感； （2）可以提供更多的思考空间。 但要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。;要让客户知道卖场经营的规律 周末消费、节庆消费是支撑卖场生意的最主要来源； 新开业的IT卖场需要培育，短则3个月，长则6个月； 对于想从开业第一天起就能每天赚钱的商户，尤其是没有在IT卖场经营过的商户来，我们需要在招商时就不断给客户洗脑，灌输这样的观念；;谢谢！;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Thursday, February 18, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。18:03:5718:03:5718:032/18/2021 6:03:57 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2118:03:5718:03Feb-2118-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:03:5718:03:5718:03Thursday, February 18, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2118:03:5718:03:57February 18, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 二月 20216:03:57 下午18:03: