4S店销售技能深度培训系列课程之议价成交流程.pptx

议价成交流程;【思考一下】; 议价商谈是在销售顾问和客户建立充分信任后再展开的，通常关系到销售能否顺利成交，同时，客户的异议也会出现在这个阶段，因此销售顾问应该详细解说所有相关文件，并考虑到客户的实际需求和他/她所关心的问题。 而客户的异议或抗拒往往都是在其考虑到将要拥有产品时必须要付出的代价时产生的，因此议价成交的过程中，销售人员的专业素养和积极想要达成成交的信念是必要的条件。;一、异议产生的来源和种类;（二）异议的种类;二、异议的处理方法;（二）处理异议的技巧;（三）处理异议的四步法;【案例1】;我们常听到客户说，“价格太高，便宜多少钱我就买，你不便宜我就再考虑考 虑。”这个时候销售人员应该怎样去应对呢？;目录 ;顾客要求进行价格协商，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格协商是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价” 价格协商没有“常胜将军”，没有专家 价格协商绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率;准确把握价格协商的时机 价格协商的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” 价格协商成功的重要因素：充分的准备 必须找到价格争议的真正原因 价格协商的目标：双赢 顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让顾客找到“赢”的感觉------“最便宜的价格买到最合适的车”;价格和价值;如果顾客不是真正的价格协商，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。;处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。 4、三个坚持 坚持做到留下客户有效联系方式 坚持做到邀约客户来店面谈 坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠;顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的“价格协商”，不要受顾客的胁迫或诱惑（“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……），不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客一个“优惠价格承诺”：“保证您满意我们的价格”，“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”……;1、充分的准备会让价格协商更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆” 2、了解顾客的背景： （1） 顾客的购车经历 （2）顾客的决策行为类型 3、建立顾客的舒适感 4、取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 5、关心顾客的需求------让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是 “我要你买这款车，我要赚你的钱”;五、价格协商的操作技巧;（二）说明产品价格时;（三）签订书面合同时;（四）客户决定暂不成交时;（五）签约成交后;商谈前准备： 1、找到当家作主的人 2、争取得到顾客的“相对承诺” 3、没有得到“相对承诺”-----留下 活扣，绝不探底------下次续谈 ;商谈中策略： 1、让顾客首先开口“讨价” 2、让价技巧： 让价幅度：百位数、越来越小 让价次数：3 3、让价的理由： 车型、配置、颜色、促销活动、消化库存、完成指标、奖金让利等 4、不让价的理由 5、让价时的态度,有条件阻止价格下滑 6、给顾客群一个空隙商量 7、给顾客一颗“定心丸”------价格承诺（取得“相对承诺”的前提下） 8、寻求帮助：计算器、文件、电话、同事、经理 ;产品错位（声东击西） 附加费用（运费、出库费、服务费、额外配置费用） 夸赞顾客的价格协商技巧 适当的“降温” 搞定“影响者” 价格“申请” 共战（“托”、敲边、配合。。。） 价值包价格;【实战情景演练】 实战销售情景1：这款车还行，就是太贵了实战销售情景2：车市我每周末都逛，就你们价格高实战销售情景3：你们的牌子不出名，价格还那么贵实战销售情景4：这辆车的报价为什么比网上高出3000元实战销售情景5：虽然喜欢这款车，但我买不起啊实战销售情景6：我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少实战销售情景7：这辆车太贵了，我不需要买这么好的车实战销售情景8：我经常逛车市，等你们折扣低些再买实战销售情景9：同样是这款车，B店比你们便宜多了实战销售情景