农药经销商如何赢.pptxVIP

农药经销商如何赢 四川国光农化有限公司 农药市场中的四种“钱”状掏钱——消费者抢钱——终端商分钱——经销商亏钱——制造商农药需求：■　全球农药销售 300亿美元■　中国农药销售 250亿元■利润很高的行业（火腿肠）我们的困难在哪里？…… 我们的困难！一、上游供货商的条件越来越苛刻 1、付款比例越来越高 2、销量的要求越来越大 3、区域的限制越来越严格二、下游客户的胃口越来越大三、同层次的竞争者越来越多 我们的困难！四、五花八门的产品无从选择五、竞争的手段越来越残酷六、产品同质化七、产品价格混乱八、赊销情况严重经销商做强做大的二十一种法则一、建立正确观念，正视厂商关系问题点：1、市场是厂家的 ，厂家给支持我就做，不给就不做。2、哪个品牌的政策优惠，利润空间大就销哪个。3、用促销、赊销、降价来建立市场。观念一：市场是经销商的生存之本1、市场是什么？ *市场是经销商的摇钱树 *利润都是来自市场 *做生意的关键不是卖产品，而是做市场3、市场的组成要素品牌：产品品牌、服务品牌网络：渠道、客户、终端队伍：销售人员能力：管理能力、人员能力小 结：经销商最重要的资产就是自己的市场厂家看中的是经销商的区域市场运作能力 却少市场优势的经销商必定会被厂家淘汰经销商要成为一个好“地主”观念二：同品牌一起成长1、选择一个能促进自己发展的品牌 *一个好厂家、一个好品牌是经销商成长的大学 *选择好产品不如选择好企业 *好企业、好品牌你拥有吗？2、热爱品牌 *将厂家的品牌当成自己的我们的品牌3、培育品牌 *能否选准产品是眼光问题 *选准产品后敢不敢跟下去是胆量问题观念三：厂家是经销商最重要的客户经销商是企业养大的经销商要忠诚于厂家，服务好客户为厂家提供增值服务1、分销2、物流3、信息4、促销5、管理 ：通路确保畅通6、成为厂家的“经营顾问”7、良好的社会关系和商业信誉观念四：用增值服务培养下游客户的忠诚度1、观念引导 *总经销商走过的路是二批商没有走过的路，因此总经销商有责任向二批商指出应往那个方向发展。 *向下游客户灌输新的理念 *协助下游客户制订发展目标 *用企业文化影响他、要求他 2、帮助二批商树立品牌形象 3、用现代营销---管理客户二、加强市场调查不知道做调查： “盲人骑瞎马，夜半临深池”不会做调查： “瞎子摸象”的启示：墙？绳？柱子？不能拍脑袋定策略、拍胸脯表信心，凭经验办事，只顾“跟着感觉走”。如何进行市场调查：第一步：调查品牌轮换规律？ 每个市场都存在品牌轮换现象：“一、二年卖死一个品牌 每个主导品牌为什么会起来？最高峰做到什么样？又为什么会下去？ 自己起来的必备条件和方法是什么？=》如何防止把市场做起来后，没多久市场就走下坡路？ 从品牌轮换规律中把握我们的产品如何替代别人，又不被别人替代？第二步：调查终端“七率”表现所有的销量都必须靠终端出货“用了才是硬道理”。第一是铺货率表现（是否铺有货？）第二是见货率表现（店里有货，货架没货？）第三是推荐率表现（有货，老板娘推荐吗？如何推荐？）第四是购买率表现（来10个顾客，有几个人买？）第五是回头率表现（用过一两次后，还用吗？）第六是指名率表现（来的人指名购买什么？有多少人？）第七是忠诚率表现（任凭推荐？小礼品？我用我要的？）第三步：调查自己的真正对手是谁？找不准竞争对手，就一定会乱出拳，没打住别人，搬起石头砸自己的脚。第一竞争对手是谁？第一竞争对手是与我们产品同类的第一品牌，或是适合品牌。第二竞争对手是谁？第二竞争对手是与我们产品同类的新兴品牌，它现在的销量未必很大，但它既有可能象我们一样成为未来的领导品牌。第四步：调查对手的核心资料第一 调查品牌文化第二 调查主导产品第三 调查通路分布第四 调查通路利润分配第五 调查推广周期和推广手法第六 调查对手经销商的做事方法第七 调查对手骨干二批商的特点第八 调查对手厂家业务人员工作方法第九 调查对手的“软肋”和“死穴”是什么第五步：调查消费者第一是大众消费习惯第二是大众购买习惯 （慎重型？价格型？感情型？不定型？从众型？ 在哪里购买？购买量？）第三是竞争对手消费者分析 （人群特征？消费特点？）第四是潜在竞争对手消费者分析第五是对消费群进行差异化细分第六步：调查媒体投放状况广告媒体：电视广告、墙体广告、路牌广告、售点广告、POP、报纸等广告内容：突出什么，吆喝什么？定位？卖点？投放组合：硬广告？软广告？投放节奏：节奏？周期？投放力度：费用？投放实效：广告对目标受众的拉力？三、经营一个好产品 a、认清自身优胜经济实力，网络覆盖 b、产品特性胸有成竹 c、市场需求准确预测 d、主次分明，优势互补 四、争取上级商家、厂家的支持力度背靠大树好乘凉，这棵大树就是厂家、商家零售商选择企业（产品）必须遵从的几个原则