销售变奏曲之定点超越.pptxVIP

第三单元销售变奏曲 :定点超越;寻找潜在顾客;潜在顾客的评估法则 ;;了解顾客的购买模式;组织购买决策中的各种影响力;采购中心的组成人员;影响力与权利矩阵;第一象限:运筹帷幄者 既有权力又有影响力的高级管理人员 往往扮演着决策者的角色 利用自身影响力提供支持并作出承诺 能够促成销售目标的达成 也可以利用权力否定购买决策;第二象限：孤家寡人者 具有权力，但缺乏影响力的管理人员 具有正式的行政职务，没有得到认同 没有实权甚至被架空 可能利用权力拒绝销售人员 缺乏影响力帮助销售人员达成目标 ;权利与影响力矩阵;第四象限：一技之长者 有权力但是具有影响力的人员 通常与具有权力的决策者的关系非同一般