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家电企业营销渠道论文 《中国家电企业在农村市场的营销渠道的研究》 【摘要】农村是一个拥有近十亿人口的庞大市场，但是由于农村市场狭窄，购买渠道不通畅，购买力不足等原因，占人口大部分的农村居民却只消费了很小一部分产品。随着近几年来，在大力开展“社会主义新农村”的政策下，农村居民收入水平持续提高，农村消费环境得到了日益显著的改善，农村消费市场也随之慢慢升温。但是同时各种各样的问题也凸现出来。随之而来的问题有：营销渠道成本高、分销效率低;营销渠道灵活性差;物流不畅通信息流通差;资源配置不合理等。因此对家电企业农村市场的营销渠道研究提出了一些建议：降低渠道建设成本提高效益;营造灵活多变的营销渠道;畅通物流渠道加强信息反馈和沟通;制定不同渠道战略实现渠道成员多元化等。 【关键词】家电企业;营销渠道;渠道构建 1.家电企业农村市场存在的问题 1.1营销渠道成本高渠道分销效率低 就目前的家电市场情况来看，家电营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级代理商、批发商需要相应的渠道成本，家电企业利润微薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。 部分家电企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业――零售商――用户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于家电行业利润已经呈现下滑状态，所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场，与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。 1.2营销渠道灵活性差 营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多数家电生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对家电市场日新月益风起云涌的变化，这种不够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主要营销渠道，其特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以家电超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点是资金少、规模小而发散分布;而且各家家电企业自身的规模和生产力并不一样，因此，各家家电企业必须细分市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。 1.3渠道资源配置不合理 目前的家电流通企业已超过了三万家，但不足的是大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费用逐步合理化。家电生产企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让代理商得到他们希望得到的利益，公司才能发展更为的市场空间，赚取更多的钱。 2.家电企业农村市场营销渠道的构建 2.1降低渠道建设成本提高效益 农村营销渠道建立是个十分复杂的系统工程，必须要充分考虑企业所处的环境。还要统筹竞争对手的情况、资源供应者的情况、自身的条件和素质等等，遵循以下原则，才能够降低成本，提高效益。 2.2营造灵活多变的营销渠道 随中家电产品市场开始向买方市场转变，传统的经销商制度日益落后，现今更多的中间商选择新型的经销制度，实行代理的方式，逐渐发展成为一股热潮，所以各中间商纷纷用代理的方式来减少经营风险。而中间商对代理商的选择也将会直接影响到企业的产品是否能够及时、顺利地转移到消费者手中。生产企业的生产成本和服务质量也很大一部分受到代理商的影响，这些都决定着生产企业的营销目标能否顺利的实现，为了在消费者心中树立起良好的形象，代理商的选择对生产商来说是至关重要的。 家电企业还可以与农村市场的优秀零售商建立契约型或者资产纽带性的战略伙伴，并充分利用家电连锁经销商在农村市场以加盟的方式发进行展，使得家电专