推销技巧与实战.pptx

冯华亚 主编 清华大学出版社 ;第一章 推 销 概 论 ;一、什么是推销(一)广义的推销是指一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定对象接受某种事物和思想的行为过程。(二)狭义的推销狭义的理解，推销是营销组合中的人员推销，是指商品交换范畴的推销，即商品推销。(三)推销的实质推销行为的实质和核心在于满足顾客的欲望和需求。推销是一种活动，在这种活动中，推销员确认，激活和满足顾客的需要和欲求，并达到买卖双方互利互惠的目标。其实质就是满足顾客??要。;(四)推销的基本含义 帮助理解推销的含义应注意以下几个方面。 1. 商品推销是一个复杂的行为过程  2. 在推销过程中推销者要运用一定的方法和技巧 3. 推销是买、卖买都得利的公平交易活动 4. 推销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期友好关系 ;二、推销的特点与功能;(二)推销的功能 1. 提供商业信息。 2. 突出产品特点，提高竞争力。 3. 强化企业的形象，巩固市场地位。 4. 刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场。 5. 销售商品 6. 提供服务 ;三、推销的作用;(三)对个人的作用 1. 推销是发挥个人潜力的最好职业之一。 2. 推销工作是磨练人的意志与情操的最好方式之一。 3. 推销工作是走向事业成功的最好途径之一;四、推销原则;(二)推销使用价值的原则 ;;(三)尊重顾客的原则 (四)互利双赢的原则 (五)讲求信用的原则 (六)反对不正当竞争的原则 (七)明确可信的原则 ;五、推销的三要素 ;六、现代推销学的发展;第二节 推销方式及类型;(一)从手段来讲，网络技术的发展为推销提供了新的手段和发展空间。 (二)从原则来讲，当前推销方式与策略更强调互动、分众、可控和效果的可测性。 (三)形式上讲，当前推销策略更强调整合促销。 ;(一)产品品牌(二)推销人员的心理素质(三)市场成熟度(四)顾客的类型;(四)顾客的类型;四、推销的基本类型;五、针对中间商推销;第三节 推销环境分析;二、推销环境的特征;(四)社会文化环境 营销人员对文化环境的研究，一般从以下几个方面入手：教育状况、宗教信仰、生活方式、风俗习惯、价值观念、审美观念、亚文化群等。 (五)科技环境 (六)法律环境 (七)自然环境：指营销者所需要或受营销活动所影响的自然资源。 ;四、微观环境分析;思 考 题;第二章针对顾客购买心理推销;第一节 销售——心理沟通的过程;1. 顾客的认知阶段 人的认识过程是人脑通过感觉、知觉、记忆、思维、想象等形式来反映客观事物的特征、联系或关系的思想过程，是由感性到理性、由浅入深、由低级向高级的发展过程。感觉和知觉是认识过程的基础。 (1) 引起顾客的注意 (2) 使顾客产生感觉和知觉 (3) 让顾客留下深刻的记忆 (4) 使顾客产生思维引发想象 2. 顾客的情感阶段 (1) 使顾客产生情感 (2) 利用各种影响顾客情感变化的因素 商品、购物环境、购买者的心境与个性;3. 顾客的意志阶段 消费者在经历了认识阶段和情感阶段之后，是否采取购买行为还有待消费者心理活动中意志阶段的实现。要依靠意志阶段来确定购买目的，排除各种因素的影响，最终采取购买行动。 (1)顾客意志阶段的特点 第一有明确的购买目的 第二调节购买行为全过程 第三克服困难性 (2) 顾客意志过程的三个阶段 做出购买决定阶段 执行购买决定阶段 体验执行效果阶段 4. 销售的成功是使顾客认识过程、情感过程和意志过程的统一 ; (一)顾客的购买能力概念 顾客购买能力是指顾客能够顺利地完成购买活动并直接影响购买效率的个性心理特征。购买能力不等于货币支付能力。 1. 认识商品的能力 2. 商业活动能力 3. 购买商品的特殊能力 (二)影响顾客购买能力形成及发展的三个因素 顾客的智力水平、知识技能和实践经验直接影响顾客购买能力的形成及发展。 1. 智力水平2. 知识技能3. 实践活动 ;三、对不同气质的顾客的推销;(二)气质类型 心理学家巴甫洛夫通过对高等动物的解剖实验，把人的气质划分为四种基本类型，即兴奋型、活泼型、安静型、抑郁型。;(三)不同气质的顾客有不同的购买心理特点;(四)推销员对顾客气质的正确认识 ;四、对不同性格的顾客的推销;2. 性格的特征 (1) 性格的态度特征。 (2) 性格的意志特征。 (3) 性格的情绪特征。 (4) 性格的理智特征。 人的性格都是由上述四个方面形成的，包含了不同的性格特征，所以，在评价人的性格是时，不能主观片面，而要全面把握。在推销活动中，推销员更应该在态度上对不同性格的顾客一视同仁，在应对方式上则要做到因人而异，以达到最佳推销效果。;(二)性格的类型;(三)消费者的消费性格;(四)顾客的性格表现与推销策略