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现代推销学;第八章 推销成交;引例;第一节成交的信号;一、表情信号;一、表情信号;二、语言信号;二、语言信号;三、行为信号;三、行为信号;三、行为信号;【小测验8-1】;第二节促成交易的策略;一、预防第三者“搅局”;二、保留一定的成交余地，适时促成交易;三、保持积极的心态，正确对待成败;【小案例8-1】;四、因势利导，诱导顾客主动成交;五、关键时刻亮出“王牌”;六、充分利用最后的成交机会;第三节促成交易的方法和技巧;  一、请求成交法　;  一、请求成交法　;  一、请求成交法　;  二、假定成交法　;  二、假定成交法　;  三、选择成交法　;  【高手示范8-1】　;采用选择成交法，可以避免令顾客感到难以下决心是否购买的问题，而使顾客掌握一定的主动权，即选择全，从而比较容易作决定。但真正的成交的主动权扔在推销人员手中，因为顾客选来选去，无论选择哪一个都是成交。而且，当销售人员直接将具体购买方案摆到顾客面前时，顾客会感到难以拒绝，从而有利于促成交易。但是有时采用选择成交法会让顾客感到无所适从，从而丧失购买信心，增加新的成交心理障碍；有时也会让顾客感到压力较大，从而产生抵触情绪，并拒绝购买。;总结利益成效法是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。例如： 譬如吸尘器推销员运用总结利益成交法，他可能说：“我们前面已经讨论过，这种配备高速电机的吸尘器〔特征〕比一般吸尘器转速快两倍〔优点〕，可以使清扫时间减少15——30分钟〔利益〕，是这样吧？〔试探成交如果得到积极回应〕你是想要卫士牌还是天使牌？”;总结利益法也许是争取定单最流行的方法。施乐公司培训中心的销售教员说，他们传授的大多数成交方法都是由总结利益法的三个基本步骤组成： 推销洽谈中其确定顾客关注的核心利益； 总结这些利益； 作出购买提议;总结利益成交法能够使顾客全面了解商品的优点，便于激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，使顾客在明确自己既得利益的基础上迅速作出决策。总结利益成交法适用面很广，特别是适合于相对复杂的购买决策，如复杂产品的购买或向中间商推销。;在一次推销洽谈中，顾客（一位商店女经理张女士）向推销员暗示了她对产品的毛利率、交货时间及付款条件感兴趣。以下是他们之间的对话： 推销员：张女士，您说过对我们较高的毛利率、快捷的交货时间及付款方式特别偏爱，对吧？（总结利益并试探成交） 张女士：我想是的。 推销员：随着我们公司营销计划的实施，光顾你们商店的顾客就会增加，该商品的销售必将推动全商店的销售额超过平常的营业额，我建议您购买{陈述产品和数量}。下两个月内足够大的市场需求量，必将给您提供预期的利润，下周初我们就可交货（等待顾客的回应）。; 从众成交法是推销人员利用人们的从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。譬如一位服装店的销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就剩下两套了。”;采用从众成交法，可以用一部分顾客去吸引另一部分顾客，从而有利于推销人员提高销售的效率。 但是，有些顾客喜欢标新立异，与众不同。若销售人员对这些顾客错误地使用了从众成交法，反而会引起顾客的逆反心理，从而拒绝购买。如果推销人员所列举的“众”不恰当，非但无法说服顾客，反而会制造新的成交障碍，失去成交的机会。;小点成交法又称为局部成交法，是推销人员利用局部成交来促成整体成交的方法。小点是指次要的、较小的成交问题。 小点成交法主要利用的是“减压”原理，以若干细小问题的决定来避开是否购买的决定，培养良好的洽谈氛围，导向最后的成交。;小点成交法具有许多优点，它可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力；为推销人员提供了与顾客周旋的余地，即使一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达成交易；它还有利于推销人员合理利用各种成交信号，有效地促成交易。;一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。” 推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎